De la prospect theory de Kahneman & Tversky (1979) aux IRMf de neuroarchitecture contemporaine. Chaque étude dit ce qu'elle a mesuré, sur qui, et ce que vous pouvez en faire au prochain rendez-vous. Aucune source inventée.
Pour commencer
Des agents expérimentés, sur une vraie maison, ont vu leur estimation déplacée par le prix affiché.
Northcraft et Neale · 1987 Lire la fiche → Home stagingUn même logement, six présentations : aucune différence significative de valeur estimée.
Lane et Seiler · 2015 Lire la fiche → Acheteurs françaisPourquoi l'acheteur passé par un agent se croit lésé, mesuré sur des acheteurs français.
Bezançon et Larceneux · 2026 Lire la fiche →Un guide par semaine · offert
Une étude par semaine, traduite en phrase à dire.
Chaque semaine, un guide : une situation de rendez-vous, la phrase exacte à dire, et l'étude qui la justifie.
Dvorak et al.
Étude publiée en mars 2026 dans PNAS Nexus (portfolio PNAS). 3 552 participants recrutés en ligne ont joué à cinq types de jeux économiques, dont des jeux de coopération…
Michael J. Seiler & Siebert
Étude publiée dans Real Estate Economics (Seiler & Siebert, 2026). Sur la base de données réelles de transactions, les chercheurs mesurent l'écart entre les biens qui se vendent…
Marjolaine Bezançon & Larceneux
Étude publiée dans le Journal of European Real Estate Research (Bezançon et Larceneux, 2026). À partir d'une enquête menée sur 1 964 acheteurs français, les chercheurs comparent…
Samir Huseynov
Étude publiée dans The Journal of Real Estate Finance and Economics (Huseynov, 2026). À partir d'expériences en ligne exploitant l'incertitude sur la politique monétaire, l'auteur…
Toshiyuki Okoshi
Étude publiée dans l'International Journal of Housing Markets and Analysis (Okoshi, 2026), sur des transactions de logements anciens au Japon. Résultat central : toute décote…
Sara Koussan & Jarecki
Étude publiée dans les Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska, sectio H Oeconomia (Koussan et Jarecki, 2026). Les auteurs analysent les mécanismes psychologiques…
Kazak et al.
L'ancrage est l'un des biais les plus documentés : le premier chiffre vu sert de repère et déforme les estimations qui suivent. Cette étude vérifie s'il épargne ceux dont c'est…
Váradi et al.
Étude publiée en 2026 dans European Societies (MIT Press), par Váradi et ses coauteurs. Deux expériences de terrain (envoi de demandes réelles à des propriétaires bailleurs, N = 1…
Boston Consulting Group
Enquête publiée le 26 août 2026 par le Boston Consulting Group auprès de plus de 13 000 consommateurs dans 12 marchés, avec l'analyse de plus de 1 000 marques. Cinq bascules…
Archer Yue Pan & Thomas
La négociation d'un prix est souvent un jeu à somme nulle : ce que l'un gagne, l'autre le perd. Cette étude montre que la disposition à s'y engager ne dépend pas seulement…
Seoyoung Lee & Bakkour
On imagine volontiers qu'un acheteur évalue un bien pour lui-même. Cette étude montre l'inverse : la valeur d'un élément déteint sur ce qui lui est associé en mémoire…
Li et al.
Comment le cerveau tient-il plusieurs options en tête, puis tranche ? En enregistrant l'activité de centaines de neurones du cortex préfrontal latéral pendant que des options…
Isch et al.
Beaucoup d'études en sciences sociales reposent sur des protocoles transversaux, qui mesurent des associations et ne permettent pas d'établir une cause. Leurs auteurs affirment…
Besbris et al.
Une expérience par questionnaire construite avec de vrais noms de quartiers et de vrais textes d'annonces immobilières en ligne. Les chercheurs mesurent si l'information…
Moerel et al.
Étude publiée en septembre 2025 dans SCAN (Oxford). 62 participants, répartis en 31 paires, ont joué 480 manches de pierre-feuille-ciseaux l'un contre l'autre, sous enregistrement…
Balconi et al.
Étude publiée en 2025 dans Frontiers in Neuroscience (section Decision Neuroscience). 26 participants regroupés en 13 dyades ont participé à un protocole en deux phases…
Changha Jin & Yun
Étude théorique et empirique publiée en 2025 dans le Journal of Housing Economics (Elsevier). Les auteurs modélisent l'impact de l'aversion à la perte sur les stratégies de vente…
Oliver Schilke & Reimann
Étude publiée en 2025 dans OBHDP (Organizational Behavior and Human Decision Processes, Elsevier). 13 expériences menées avec plus de 5 000 participants : étudiants, analystes…
Gupta et al.
Revue systématique publiée le 11 juillet 2025 dans Frontiers in Neuroergonomics (section Consumer Neuroergonomics). Les auteurs cartographient l'ensemble de la recherche…
Chopra et al.
Étude publiée dans l'American Economic Review (Chopra, Roth & Wohlfart, 2025, 115(7):2267-2305). Par une expérience de terrain menée auprès de ménages américains, les chercheurs…
Dena Lomonosov
Étude publiée dans Real Estate Economics (Lomonosov, 2025). Sur le marché du logement, les acheteurs manifestent un biais du chiffre de gauche (left-digit bias) dans leur…
Juan Carlos Asensio-Soto & Navarro-Astor
Étude publiée dans l'International Journal of Strategic Property Management (Asensio-Soto et Navarro-Astor, 2025, vol. 29 n°6, p. 421-436). À partir d'une enquête en ligne auprès…
Alice J. Lee & Ames
Étude publiée en 2025 dans Organizational Behavior and Human Decision Processes (Lee, Cornell University ; Ames, Columbia University). Les auteurs s'intéressent à l'« entonnoir »…
Sirmans et al.
Étude publiée en 2025 dans le Journal of Real Estate Research (Sirmans, Sirmans, Smersh & Winkler). À partir de plus de 263 000 observations au niveau des census tracts…
Taewoo You
Étude publiée en 2025 dans Humanities and Social Sciences Communications (Nature/Springer), en accès ouvert (Taewoo You, Myongji University). À partir des données trimestrielles…
Sheldon et al.
Étude publiée en 2025 dans Risk and Decision Analysis (SAGE), par Sheldon (University of South Carolina), Miro (RAND) et Álvarez (University of Central Florida). À partir d'une…
Gou et al.
Étude publiée en 2025 dans Buildings (MDPI), par Gou et ses coauteurs. Sur un marché du logement qui passe de l'expansion à la montée en qualité, les auteurs modélisent (cadre…
Seenath et al.
Étude publiée en 2025 dans Risk Analysis (Society for Risk Analysis / Wiley), par Seenath, Mahadeo et Blackett. Étude interdisciplinaire (modélisation d'inondation + enquêtes…
Kaklauskas et al.
L'aboutissement de longues années de travaux de l'école de Vilnius. Les auteurs enregistrent simultanément l'état du bien filmé, l'émotion faciale, la respiration et le rythme…
Stephen L. Ross & Zhou
Cette étude reprend et teste à nouveau les travaux de Genesove et Mayer (2001) sur l'aversion à la perte chez les vendeurs. Les auteurs montrent que les anciennes mesures…
Yan et al.
Première étude à grande échelle qui mesure l'impact réel de la réalité virtuelle sur la vente immobilière. Les auteurs ont analysé 43 000 annonces de Beike, le leader chinois…
Abbas et al.
Revue de référence parue en mars 2024 dans Biology. Elle fait le point sur la neuroarchitecture, discipline au croisement des neurosciences et de la conception d'espaces…
de-Juan-Ripoll et al.
Étude de l'école de Valence qui mesure précisément ce que l'œil regarde sur un dossier de vente immobilière. Elle relie ensuite ces regards aux jugements que les participants…
Montañana et al.
Étude de l'école de Valence qui applique l'ingénierie Kansei (méthode japonaise de conception par les émotions) à la promotion immobilière. Elle identifie ce qui déclenche…
Nolé et al.
Étude expérimentale de l'école de Valence qui montre un biais cognitif contre l'habitat industrialisé (construction modulaire, préfabriquée). Les auteurs exposent 267 participants…
Joanna Węgrzyn & Kuta
Étude polonaise de l'Université d'économie de Cracovie. Elle teste expérimentalement le biais d'ancrage sur l'estimation de prix immobiliers à partir de nombres aléatoires…
Mauri et al.
Étude comparative sur les effets de la réalité virtuelle immersive (casque et vidéo à 360°) face à la réalité virtuelle non immersive (photos statiques). Elle mesure l'impact…
Robert Mwanyepedza & Mishi
Étude sud-africaine (Eastern Cape Province) qui teste l'effet de dotation en contexte immobilier et examine si la divulgation d'information, l'accessibilité financière…
Helen X. H. Bao
Revue systématique et critique de la littérature qui rassemble les biais comportementaux observés sur le marché du logement et construit une taxonomie des interventions…
Joanna Waszczuk
Étude du marché polonais qui relie deux choses habituellement traitées séparément : les anticipations de prix des ménages et l'effet d'ancrage. Les attentes ne se forment pas…
Wang et al.
Étude combinant mesures comportementales et imagerie par résonance magnétique fonctionnelle pour comparer la réponse à des intérieurs aux contours courbes et rectilignes. Les deux…
Alp Tural & Tural
Les auteurs croisent suivi du regard sur écran et évaluations en réalité virtuelle pour comprendre ce qui produit la sensation d'espace dans un intérieur. Quatre facteurs…
Xiong et al.
À partir de données immobilières réelles, les auteurs mesurent l'effet de la réalité virtuelle sur la commercialisation de logements. Deux résultats : les biens présentés…
Besbris et al.
Une revue de littérature qui rassemble un champ jusque-là éparpillé. Les auteurs passent en revue trois domaines de recherche : l'économie politique du lieu, les droits…
Magdalena Obermaier & Koch
Les auteurs montrent qu'associer des arguments faibles à des arguments forts réduit l'effet persuasif de l'ensemble, en dessous de ce qu'auraient produit les arguments forts…
Charlotte C. Meng
Étude empirique qui montre que les points de référence en immobilier sont biaisés par la pensée heuristique (round number bias). Sur un échantillon de ventes répétées…
Helen X. H. Bao & Saunders
Étude sur la dépendance au point de référence (reference dependence) dans le marché résidentiel britannique. La valeur perçue d'un bien n'est pas absolue : elle se construit…
Sebastian Kokot
Modélisation empirique de plusieurs marchés locaux polonais montrant que les références comportementales contribuent directement à la formation des prix, à côté des déterminants…
Singh et al.
Revue structurée de la littérature sur les biais comportementaux dans l'investissement immobilier. Les auteurs recensent les biais documentés, leur fréquence dans les travaux…
Deep et al.
Enquête auprès de 300 répondants sur l'influence de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle dans les décisions d'investissement immobilier. Les analyses factorielles font…
Schachter et al.
Les chercheurs analysent un large corpus d'annonces de location à Saint-Louis, puis interrogent les habitants, puis conduisent deux expériences. Résultat en trois temps…
Hannah Wohl & Besbris
Deux ethnographies menées séparément, l'une sur le marché du logement new-yorkais, l'autre sur le marché de l'art new-yorkais, comparées ensuite. La question posée est simple…
Simon Thaler & Koch
Les auteurs isolent l'effet du mobilier sur l'estimation de valeur. Un groupe voit les photos d'un appartement meublé, l'autre les mêmes photos sans meubles, et les deux doivent…
Gupta et al.
Cette étude majeure documente la recomposition du marché résidentiel américain après le COVID. Les auteurs montrent que la pandémie a aplati la courbe qui relie le prix au mètre…
Azmi et al.
Les auteurs testent l'impact de l'environnement virtuel 3D sur les émotions des acheteurs potentiels et sur leur intention d'achat immobilier. Protocole où chaque participant…
Anderson et al.
Étude à grande échelle sur 34 359 transactions résidentielles américaines visant à mesurer l'effet des visites virtuelles (vidéos pré-enregistrées, visites VR auto-guidées)…
vérifié et al.
Étude sur le marché néo-zélandais qui teste si les acheteurs s'ancrent sur les valeurs officielles d'expertise (capital values) ou sur les prix de marché historiques. Les agents…
Dai et al.
Étude expérimentale sur trois facteurs architecturaux (hauteur de plafond, ouverture, contour) et leur effet sur le jugement esthétique, en manipulant deux variables : temps…
Liu et al.
Les auteurs mesurent par potentiels évoqués, à partir de l'électroencéphalogramme, ce qui se passe dans le cerveau quand une personne évalue quelqu'un qui loue face à quelqu'un…
Djebbara et al.
Revue de référence qui déplace le regard : l'expérience d'un espace ne se réduit pas à ce que l'oeil en perçoit depuis un point fixe. Le cerveau et le corps interagissent…
Max Besbris & Korver-Glenn
À partir de plusieurs années d'observation de professionnels de l'immobilier et de candidats acquéreurs à Houston et à New York, les auteurs proposent deux notions…
Adam Hayes & Besbris
Le logement représente la première composante du patrimoine des ménages, et pourtant on sait peu de choses sur la façon dont les gens décident de l'usage de cette richesse…
Jonathan G. Tullis & Feder
Tullis et Feder mesurent l'écart entre ce que des personnes prédisent que les autres savent et ce que les autres savent réellement. Connaître une réponse déforme durablement…
Gunawan et al.
Cette étude compare les interfaces manipulatrices (appelées "dark patterns") sur 105 services populaires. Chaque service est testé sur trois supports : l'application mobile…
Higuera-Trujillo et al.
Revue exploratoire fondatrice publiée dans Sensors. Elle analyse 612 publications sur les neurosciences appliquées à l'architecture. Les auteurs viennent de l'école de Valence…
Sun et al.
Étude chinoise qui applique le suivi du regard au processus de location en ligne. Le public cible : 20 étudiants diplômés (8 hommes et 12 femmes, 18-25 ans) sur une plateforme…
Leib et al.
Étude qui renverse une idée reçue de la négociation : un prix précis (348 500 €) n'est pas toujours plus fort qu'un prix rond (350 000 €). Les auteurs croisent 8 278 transactions…
Cheung et al.
Les auteurs opposent deux explications concurrentes d'un même phénomène observé sur le marché : l'acheteur venu de l'extérieur paie plus cher soit parce qu'il est ancré…
Vartanian et al.
Les auteurs montrent que les préférences pour des intérieurs varient fortement d'une personne à l'autre, et que ces variations s'organisent autour de dimensions identifiables…
Besbris et al.
Un corpus de millions d'annonces de location géolocalisées, sur les cinquante plus grandes aires métropolitaines américaines, croisé avec les données du recensement. La question…
Boeing et al.
Quatre chercheurs en études urbaines font la synthèse des travaux sur les plateformes immobilières et posent une thèse simple : la technologie de l'information n'est pas neutre…
Coburn et al.
Cette étude en IRM fonctionnelle prolonge les travaux de Vartanian et al. (2013) sur la neuroarchitecture. Les auteurs mesurent les réponses psychologiques et cérébrales à 200…
Andrej Naumčik
Article de l'Université technique de Vilnius qui classe les techniques neuroscientifiques utilisables dans l'immobilier résidentiel. L'auteur part d'un constat : le choix d'un…
Levy et al.
Étude expérimentale avec 620 participants répartis en 4 groupes, chacun exposé à des messages différents combinant familiarité marché (élevée/faible) et cadrage (positif/négatif)…
Cha et al.
Cinquante-cinq participants sont placés en environnement virtuel immersif dans des pièces dont seule la couleur change. Les auteurs mesurent l'émotion déclarée, la performance…
Elif Güneş & Olgüntürk
À partir de vidéos d'intérieurs en trois dimensions, les auteurs font catégoriser les émotions associées à différentes couleurs de pièces. Chaque couleur produit un profil…
Gordy Pleyers & Poncin
Sur le site réel d'une agence, les auteurs comparent la présentation de biens par photos statiques et par visites à 360 degrés. La visite à 360 améliore l'expérience vécue…
Boeing et al.
Analyse de millions d'annonces de location publiées en ligne aux États-Unis. Les plateformes sont-elles un égalisateur d'information, ou reproduisent-elles les inégalités qu'elles…
Max Besbris
Le sociologue Max Besbris a suivi pendant 27 mois des agents immobiliers et leurs clients dans l'agglomération de New York. Il a observé les rendez-vous, les visites…
Djebbara et al.
Étude qui combine l'EEG mobile et la réalité virtuelle (mobile brain/body imaging, MoBI) pour mesurer comment le cerveau traite les 'affordances architecturales'…
Harris et al.
Les auteurs combinent enregistrement électroencéphalographique et questionnaire déclaratif pour évaluer l'efficacité de messages diffusés sur les réseaux sociaux. Point important…
Vartanian et al.
Les auteurs comparent des architectes et des non-architectes face à des intérieurs aux contours courbes ou rectilignes. Les deux groupes préfèrent globalement les courbes, mais…
Benjamin D. Rosenberg & Siegel
Revue critique des cinquante premières années de la théorie de la réactance. Les auteurs constatent que la notion est largement utilisée, souvent sans définition partagée…
Kaklauskas et al.
L'équipe de l'université technique de Vilnius construit un système qui associe les caractéristiques d'un logement aux réactions émotionnelles et physiologiques mesurées chez…
Sowden et al.
Les auteurs mesurent séparément le jugement exprimé devant les autres et le jugement donné seul, sur la même tâche. Ils montrent qu'une part importante de l'accord observé…
Coburn et al.
Article de référence théorique qui pose les fondations du champ émergent 'neuroarchitecture'. Les auteurs présentent un panorama des recherches neuroscientifiques sur l'expérience…
Choo et al.
Étude IRMf qui identifie les bases cérébrales de la reconnaissance des styles architecturaux. Les participants voient des images de bâtiments appartenant à différents styles…
Helen X. H. Bao & Meng
Revue de référence sur l'aversion à la perte appliquée au logement. L'aversion à la perte, établie par Kahneman et Tversky, décrit le fait que perdre un montant pèse plus…
Bao et al.
Le biais du coût irrécupérable pousse à poursuivre un projet déjà engagé à cause des sommes déjà investies, alors qu'une décision rationnelle ne tiendrait compte que des coûts…
Huang et al.
Les auteurs analysent des conversations réelles et montrent que poser davantage de questions augmente la sympathie que l'on inspire. L'effet est porté principalement par un type…
Danny Ben-Shahar & Golan
Le marché israélien a longtemps coté les logements en dollars avant de basculer vers le shekel. Les auteurs exploitent ce basculement pour montrer que les références monétaires…
Max Besbris & Faber
Les auteurs croisent une base de données originale, des méthodes de régression récentes et des entretiens qualitatifs pour mesurer l'effet de la présence des agents immobiliers…
I-Chun Tsai
Étude empirique qui montre l'ancrage du côté acheteur (et non seulement vendeur) sur le marché immobilier, avec un dataset complet de transactions. L'auteur établit…
Uma R. Karmarkar & Yoon
Article de review qui fait le point sur les avancées récentes de la consumer neuroscience dans les domaines du traitement affectif et de l'estimation de valeur dans le choix…
Helen X. H. Bao & Gong
L'effet de dotation désigne l'écart entre ce qu'une personne accepte de recevoir pour céder un bien (willingness to accept) et ce qu'elle accepterait de payer pour l'acquérir…
Maslowska et al.
Les auteurs analysent la relation entre les caractéristiques des avis en ligne et la probabilité d'achat. Leur résultat central est que cette relation n'est pas linéaire : la note…
Eric Cardella & Seiler
Expérimentation de négociations immobilières comparant trois formes de prix affiché : le prix rond, le prix précis et le prix juste en dessous d'un seuil. Les trois ne produisent…
Max Besbris
Besbris suit pendant des mois des agents immobiliers new-yorkais en situation réelle. Son résultat central renverse une croyance du métier : la demande de l'acquéreur n'existe pas…
Vartanian et al.
Étude IRMf de référence qui mesure comment la hauteur de plafond et l'enclos perçu (perméabilité visuelle et locomotrice) affectent les jugements de beauté et les décisions…
Plassmann et al.
Article de cadrage qui suggère cinq applications concrètes des méthodes neuroscientifiques au marketing, puis identifie trois défis fondamentaux et propose des solutions…
Steindl et al.
Revue de référence, en accès libre, sur cinquante ans de travaux consacrés à la réactance. Elle rassemble ce qui déclenche l'état, la façon dont il se manifeste, et surtout…
Chernev et al.
Méta-analyse de la littérature sur le trop-choix. Sur 99 observations (7 202 participants), le résultat central est que l'effet dépend de conditions : un grand nombre d'options ne…
Besbris et al.
Une expérience d'audit sur un marché de petites annonces en ligne. Les chercheurs publient des annonces pour un même iPhone d'occasion, au même prix, avec le même texte. Une seule…
Lane et al.
La première étude à mesurer sérieusement ce que vaut le home staging. Les auteurs font visiter en vidéo un même logement sous six présentations différentes, en croisant trois…
Przybylski et al.
Première validation scientifique de l'échelle Fear of Missing Out (FoMO), définie comme l'anxiété qu'une expérience gratifiante ait lieu en notre absence. Les auteurs construisent…
Vartanian et al.
Étude neuroimagerie pionnière en neuroarchitecture. 18 sujets adultes visionnent 200 images d'intérieurs architecturaux, moitié à contours arrondis (formes courbes, mobilier rond…
Grace Wong Bucchianeri & Minson
Étude empirique de référence sur l'effet d'ancrage en transaction immobilière résidentielle. Sur plus de 14 000 transactions, les auteurs testent si le prix de mise en vente…
Erik R. de Wit & Klaauw
Étude néerlandaise sur données administratives riches qui estime l'effet causal des baisses de prix de mise en vente (list-price reductions) sur le temps que les biens restent…
Tin Cheuk Leung & Tsang
Modèle théorique et empirique qui combine ancrage et aversion à la perte pour expliquer la dynamique des prix immobiliers. Les auteurs postulent que les acheteurs ancrent…
Y. Charles Zhang & Schwarz
Les auteurs montrent qu'un nombre précis n'est pas lu comme une simple valeur mais comme un signal sur la confiance de celui qui l'énonce. Un délai annoncé de façon précise…
Tomer Bakalash & Riemer
Les auteurs mesurent sous IRMf l'activité cérébrale pendant le visionnage de publicités, puis testent la mémorisation. Les annonces retenues sont celles qui ont provoqué…
Eli Beracha & Seiler
Analyse d'un très grand volume de transactions résidentielles pour mesurer l'effet réel de la stratégie de prix affiché sur le prix de vente final. Les prix juste en dessous d'un…
Dean Gatzlaff & Liu
Sur des transactions d'immobilier commercial, les auteurs comparent les biens commercialisés avec un prix affiché et ceux commercialisés sans prix. Ne pas afficher de prix…
Mason et al.
Une offre exprimée avec précision produit des contre-offres plus conciliantes qu'une offre ronde de montant équivalent. Le mécanisme identifié est une attribution de savoir…
Falk et al.
Étude fondatrice qui montre que les réponses neurales d'un petit groupe ont prédit des effets comportementaux à l'échelle d'une population. Les auteurs scannent les cerveaux…
Ein-Gar et al.
Une information négative mineure peut améliorer l'évaluation d'un produit plutôt que la dégrader. Les auteurs établissent que l'effet dépend de deux conditions précises…
Seiler et al.
Première application sérieuse du suivi du regard à la recherche de logement en ligne. Les auteurs enregistrent où se posent les yeux d'acquéreurs potentiels sur une annonce…
Corina Paraschiv & Chenavaz
Étude expérimentale qui étend la littérature sur les points de référence en passant du statique au dynamique, et en traitant conjointement vendeurs ET acheteurs. Les auteurs…
Elliot Anenberg
Sur un panel de transactions de la région de San Francisco, l'auteur sépare deux causes souvent confondues du refus de baisser le prix : l'aversion à la perte nominale d'un côté…
Sheharyar Bokhari & Geltner
Les auteurs testent l'ancrage et l'aversion à la perte non pas chez des particuliers, mais sur des transactions d'immobilier commercial conduites par des investisseurs…
Blume et al.
Méta-analyse des travaux consacrés au transfert de formation. Les auteurs testent la force des différents prédicteurs et établissent un classement. Le soutien du management…
John P. Eberhard
Texte fondateur publié dans Neuron par le fondateur de l'Academy of Neuroscience for Architecture. Eberhard y pose la question qui va structurer tout le champ : que se passe-t-il…
Küller et al.
Comparaison de trois expériences menées dans des pièces réelles de grandeur nature aux couleurs contrastées. Les couleurs influencent la perception de l'espace, l'état émotionnel…
Todorov et al.
Todorov et ses collègues présentent des visages pendant des durées allant de 33 millisecondes à un temps illimité. Dès 33 millisecondes, le jugement de fiabilité rejoint, au-delà…
Richard H. Thaler & Sunstein
Thaler (économiste, Nobel 2017) et Sunstein (juriste, Harvard) formalisent le concept d'« architecture du choix » : un choix n'est jamais présenté dans le vide, sa mise en forme…
Dan Ariely
Dan Ariely (Duke University, ex-MIT) synthétise ses recherches expérimentales sur l'irrationalité prévisible des décisions humaines. L'ouvrage formalise et documente une dizaine…
Martin Lindstrom
Étude très citée, contestée depuis : la fiche explique pourquoi. Martin Lindstrom rapporte, dans un livre grand public, une étude de neuromarketing commerciale qu'il présente comme la plus vaste jamais conduite, sur des volontaires de plusieurs…
Plassmann et al.
Expérience en IRMf. Des sujets dégustent 5 vins en précisant leur prix présumé (5, 10, 35, 45, 90 USD). En réalité, seuls 3 vins différents sont présentés, 2 sont…
Knutson et al.
Étude IRMf qui identifie les antécédents neuronaux de l'effet de dotation (endowment effect). Les participants achètent et vendent des produits pendant scan IRMf. Résultats : côté…
Godin et al.
Les auteurs envoient à des donneurs de sang un questionnaire portant uniquement sur leur intention de donner à nouveau. Aucun message persuasif, aucune relance. Le groupe…
Slovic et al.
Slovic et ses collègues formalisent l'heuristique affective : face à un choix complexe, les individus ne calculent pas mentalement les bénéfices et les coûts, ils consultent…
Knutson et al.
Étude IRMf fondatrice du consumer neuroscience qui identifie les circuits neuronaux prédisant les décisions d'achat. Les participants font des choix d'achat pendant scan IRMf…
Fiske et al.
Deux dimensions rendent compte de l'essentiel des jugements portés sur autrui : la chaleur, qui répond à la question de l'intention, et la compétence, qui répond à celle…
Su et al.
Les auteurs examinent comment des couples résolvent un désaccord sur un achat important. Le facteur qui prédit le mieux l'acceptation de la décision finale n'est pas d'avoir…
Dijksterhuis et al.
Étude très citée, contestée depuis : la fiche explique pourquoi. Dijksterhuis et ses collègues rapportent que pour des choix complexes (une voiture, un meuble), les sujets distraits avant de choisir jugeaient leur choix plus favorablement…
Daniel M. Oppenheimer
Un texte inutilement complexe ne donne pas une impression d'expertise, il produit l'inverse. L'auteur compare des versions simples et des versions complexifiées de textes…
Martino et al.
Les auteurs placent des participants sous IRMf pendant qu'ils font des choix financiers strictement identiques, présentés une fois en termes de gain, une fois en termes de perte…
Curhan et al.
Quatre études successives construisent et valident le Subjective Value Inventory, un instrument qui mesure la satisfaction réelle d'un négociateur. Résultat central : cette…
James Price Dillard & Shen
La réactance est souvent invoquée sans jamais être mesurée. Cette étude la rend observable. Les auteurs comparent quatre façons de la concevoir et concluent qu'elle se compose…
Kosfeld et al.
Étude très citée, contestée depuis : la fiche explique pourquoi. Les participants recevant de l'ocytocine par voie nasale confient significativement plus d'argent à un partenaire inconnu dans un jeu de confiance. L'effet ne vient pas d'une…
Mayo et al.
Nier une information ne l'efface pas toujours. Les auteurs montrent que le sort d'une négation dépend du schéma disponible pour l'encoder. Quand un terme positif existe…
McClure et al.
L'étude devenue célèbre sous le nom de test Pepsi. À l'aveugle, les préférences des participants suivent le goût. Dès que la marque est révélée, les préférences basculent…
Deborah Levy & Lee
Les auteures observent des familles néo-zélandaises tout au long d'un achat de logement, de la recherche à la signature. Elles montrent que l'influence de chaque membre varie…
Gary V. Engelhardt
Étude américaine pionnière qui quantifie l'effet de l'aversion à la perte nominale sur la mobilité résidentielle. Sur données du NLSY79 (National Longitudinal Survey of Youth)…
Sanfey et al.
Dans le jeu de l'ultimatum, un joueur propose un partage, l'autre accepte ou refuse. Un refus coûte à tout le monde. Sous IRMf, les auteurs montrent que les offres jugées injustes…
Tom Meyvis & Janiszewski
Les auteurs transposent l'effet de dilution au comportement du consommateur. Ils montrent qu'ajouter à la description d'un produit une information dont l'absence de rapport…
Aribarg et al.
Les auteurs distinguent deux voies vers l'accord dans une décision de couple. La révision de préférence, où l'un change réellement d'avis après discussion. Et la concession, où…
Leonid Rozenblit & Keil
Rozenblit et Keil demandent à des personnes d'évaluer leur compréhension d'objets courants, puis de l'expliquer en détail, puis de se réévaluer. L'auto-évaluation chute fortement…
David Genesove & Mayer
Étude empirique de 5 792 annonces d'appartements à Boston entre 1990 et 1997 (dont 3 408 vendues), pour tester si l'aversion à la perte se manifeste dans un vrai marché…
Adam D. Galinsky & Mussweiler
Dans trois expériences de négociation distributive (un prix à partager), Galinsky et Mussweiler observent que la partie qui fait la première offre, acheteur ou vendeur, obtient…
Loewenstein et al.
Article de référence qui montre que l'évaluation d'un risque suit deux voies parallèles : une voie cognitive qui calcule probabilités et conséquences, et une voie émotionnelle…
Sheena S. Iyengar & Lepper
Étude très citée, contestée depuis : la fiche explique pourquoi. L'étude la plus citée du domaine. Dans un supermarché, un étal proposant vingt-quatre confitures attire davantage de passants qu'un étal en proposant six, mais génère nettement…
Gilovich et al.
Gilovich, Savitsky et Medvec ont mesuré que l'on se croit plus lisible qu'on ne l'est. Dans leurs expériences, des participants surestimaient ce que les autres percevaient…
Reber et al.
Les auteurs montrent que rendre une image plus facile à percevoir augmente le jugement positif porté sur elle. En manipulant la durée d'exposition préalable, le contraste…
Bechara et al.
Les auteurs montrent que des sujets sains commencent à choisir les bons paquets avant même d'en avoir le pressentiment, et bien avant d'être capables d'expliquer leur stratégie…
Antonio R. Damasio
Damasio formalise ici l'hypothèse des marqueurs somatiques. Le corps produit des signaux (accélération du rythme cardiaque, tension, sensation de gêne ou de bien-être)…
Shlomo Benartzi & Thaler
Benartzi et Thaler expliquent l'« equity premium puzzle » (énigme de la prime de risque des actions, formulée par Mehra & Prescott en 1985) par un mécanisme comportemental…
Antonio R. Damasio
Neurologue à l'Université de l'Iowa, Damasio formule l'hypothèse des marqueurs somatiques : les décisions ne sont pas prises par la raison seule mais par un système intégré où…
Marian Friestad & Wright
Article fondateur qui modélise la façon dont les individus font face aux tentatives de persuasion. Friestad et Wright montrent que le destinataire n'est pas une cible passive : il…
Amos Tversky & Shafir
Quand une personne doit choisir entre deux options également attirantes, elle ne choisit pas plus facilement qu'entre une bonne option et une mauvaise : elle reporte davantage…
Timothy D. Wilson & Schooler
Wilson et Schooler montrent expérimentalement qu'analyser verbalement les raisons d'une préférence dégrade la qualité de la décision. Dans leur étude princeps sur les confitures…
Kahneman et al.
Réplication rigoureuse et systématique de l'effet de dotation, dix ans après l'article séminal de Thaler (1980). Les auteurs montrent que les prix demandés par ceux qui possèdent…
Timothy T. Baldwin & Ford
Le travail de référence sur le transfert de formation, c'est-à-dire le passage de ce qui est appris à ce qui est fait. Les auteurs établissent que le transfert dépend de trois…
Gregory B. Northcraft & Neale
Première étude empirique montrant que les professionnels de l'immobilier, malgré leur expertise et leur expérience du marché, sont significativement influencés par les prix…
Kim P. Corfman & Lehmann
Corfman et Lehmann testent expérimentalement comment des couples arbitrent quand leurs préférences divergent. Ils montrent que l'influence relative ne dépend pas seulement…
Hersh Shefrin & Statman
Shefrin et Statman formalisent l'effet de disposition : les investisseurs ont tendance à vendre les actifs en plus-value trop tôt et à conserver les actifs en moins-value trop…
Garold Stasser & Titus
Stasser et Titus répartissent des informations entre les membres d'un groupe de façon que la bonne réponse ne soit accessible qu'en mettant en commun ce que chacun sait seul…
Robert B. Cialdini
Synthèse de recherches en psychologie sociale, appuyée sur de nombreuses études expérimentales et près de trois ans d'immersion ethnographique de Cialdini dans des environnements…
Roger S. Ulrich
Étude devenue classique. Ulrich compare des patients opérés de la vésicule biliaire selon que leur chambre donnait sur des arbres ou sur un mur de briques. Ceux qui voyaient…
Amos Tversky & Kahneman
Tversky et Kahneman montrent qu'un même problème de décision, présenté en termes équivalents mais formulés différemment, déclenche des choix systématiquement opposés. Leur…
Nisbett et al.
On suppose qu'un argument de plus renforce toujours un dossier. Cette étude montre le contraire. Quand une information sans valeur prédictive est ajoutée à une information…
Richard H. Thaler
Thaler introduit le concept d'« endowment effect » (effet de dotation) : une asymétrie psychologique selon laquelle les individus demandent bien plus pour céder un bien qu'ils ne…
Daniel Kahneman & Tversky
Article séminal qui remet en cause la théorie de l'utilité espérée (von Neumann & Morgenstern, 1947). Kahneman et Tversky montrent empiriquement que les agents économiques…
Abraham Tesser
Tesser montre que le simple fait de penser à un objet, sans recevoir la moindre information nouvelle, déplace l'attitude vers l'extrême de son inclination de départ. Plus…
Richard E. Nisbett & Wilson
Une impression globale positive ou négative altère l'évaluation de caractéristiques précises, et les personnes n'ont pas conscience de cette influence. Plus frappant encore…
Ross et al.
Ross, Greene et House montrent que les gens surestiment systématiquement la proportion d'autrui partageant leur propre opinion ou leur propre choix. Ils jugent en outre…
Harry McGurk & MacDonald
Démonstration expérimentale d'une illusion sensorielle fondamentale : quand le signal visuel et le signal auditif sont incohérents, le cerveau construit une troisième perception…
Barry M. Staw
Quand une décision initiale produit un mauvais résultat, la personne qui l'a prise y engage davantage de ressources supplémentaires que celle qui n'en est pas responsable…
David G. Myers & Lamm
Myers et Lamm synthétisent des dizaines d'études montrant qu'une discussion de groupe déplace la position moyenne vers l'extrême de l'inclination initiale au lieu de la ramener…
Worchel et al.
Expérience de psychologie sociale devenue classique : des sujets goûtent un biscuit placé dans un bocal contenant soit 10 biscuits (abondance) soit 2 biscuits (rareté)…
Albert Mehrabian & Russell
Ouvrage fondateur de la psychologie environnementale. Mehrabian et Russell proposent le modèle PAD (Plaisir-Activation-Dominance) : toute réponse affective à un environnement se…
Harry L. Davis & Rigaux
Davis et Rigaux découpent la décision d'achat en trois phases et mesurent l'influence relative de chaque conjoint à chacune. Ils montrent qu'un même achat peut être dominé…
George J. Szybillo & Heslin
Les auteurs transposent au marketing la théorie de l'inoculation. Une personne exposée à une forme atténuée d'un contre-argument, accompagnée de sa réfutation, résiste ensuite…
Harry L. Davis
Davis montre que la structure des rôles conjugaux n'est pas une propriété stable du couple mais varie selon le domaine de décision. Un même couple peut être dominé par l'un…
John Bowlby
John Bowlby (psychiatre britannique, Tavistock Institute) fonde la théorie de l'attachement : les êtres humains naissent avec un besoin évolutif de proximité avec une figure…
Robert B. Zajonc
Zajonc montre que l'exposition répétée à un stimulus neutre suffit à augmenter l'appréciation qu'on en a, même en l'absence de tout renforcement, apprentissage ou argumentation…
Bennet B. Murdock Jr.
Bennet Murdock formalise l'effet de position sérielle : dans une liste d'items présentés séquentiellement, le rappel est systématiquement meilleur pour les premiers items (effet…
Henry W. Riecken
Riecken observe des groupes résolvant des problèmes et mesure le lien entre volume de parole et adoption de la solution proposée. Les participants les plus loquaces imposent leur…
Leon Festinger
Festinger formule en 1957 la théorie de la dissonance cognitive. Quand deux convictions, ou une conviction et un acte, se contredisent, la personne ressent un inconfort qu'elle…
Solomon E. Asch
L'étude fondatrice de la formation d'impression. Présentée avec exactement les mêmes caractéristiques dans un ordre différent, une personne est jugée différemment : ce qui vient…
Bluma Zeigarnik
Étude très citée, contestée depuis : la fiche explique pourquoi. Étude princeps menée à Berlin sous la direction de Kurt Lewin. Zeigarnik demande à des sujets d'exécuter 22 tâches courtes (puzzles, calculs, dessins). Pour la moitié, elle…
Trois piliers. Tversky et Kahneman (1974) sur l'ancrage, Kahneman et Tversky (1979) sur l'aversion à la perte, et Northcraft et Neale (1987), qui retrouvent l'ancrage chez des agents immobiliers en activité. Chaque fiche dit ce que l'étude a mesuré et ce que cela change au rendez-vous.
Pas toujours telle quelle. Regardez sur qui l'étude a porté et ce qu'elle a mesuré : chaque fiche l'indique. Un résultat obtenu en laboratoire donne une piste pour votre rendez-vous, pas une garantie.
Chaque fiche donne les auteurs, l'année, la revue et, quand il existe, le DOI ou le lien vers la publication. Quand la réplication d'une étude est discutée, la fiche le signale.
191 études, dont 79 publiées depuis 2020 : économie comportementale, neurosciences de la décision, neuromarketing et marché du logement.
La formation du Lab traduit prospect theory, effet de dotation, ancrage et home staging fondé sur les neurosciences en protocoles concrets : fiches vendeur, scripts de visite et négociation.
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