Expérimentation de négociations immobilières comparant trois formes de prix affiché : le prix rond, le prix précis et le prix juste en dessous d'un seuil. Les trois ne produisent pas les mêmes comportements de contre-offre, ni les mêmes durées de négociation, ni les mêmes prix finaux.
Expérimentation de négociations immobilières comparant trois formes de prix affiché : le prix rond, le prix précis et le prix juste en dessous d'un seuil. Les trois ne produisent pas les mêmes comportements de contre-offre, ni les mêmes durées de négociation, ni les mêmes prix finaux.
Expérimentation contrôlée de négociations immobilières avec manipulation de la forme du prix affiché (rond, précis, juste en dessous d'un seuil) et mesure des contre-offres, du nombre de tours de négociation et des prix conclus.
La forme numérique du prix change le comportement de l'acheteur, à valeur identique.
Un prix rond signale une marge de négociation et appelle une contre-offre plus basse.
Un prix précis freine la contre-offre agressive mais ne garantit pas un meilleur prix final.
Il n'existe pas de forme universellement supérieure, l'effet dépend du contexte de la négociation.
Le point important est le dernier, et il va à l'encontre de ce qui se raconte en formation. Il n'existe pas de recette du type « affichez toujours à 299 000 ». Ce que l'étude autorise à dire : le choix de la forme du prix est une décision stratégique qui doit être prise consciemment, en fonction de ce que vous cherchez. Si vous voulez limiter les offres basses sur un bien rare, le prix précis vous sert. Si vous cherchez du volume de contacts sur un bien difficile, le prix rond en dessous d'un seuil de recherche vous sert davantage. Décidez, et sachez pourquoi.
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The effect of listing price strategy on real estate negotiations: An experimental study
Eric Cardella & Michael J. Seiler · 2016
Journal of Economic Psychology, Vol. 52, pp. 71-90
Expérimentation de négociations immobilières comparant trois formes de prix affiché : le prix rond, le prix précis et le prix juste en dessous d'un seuil. Les trois ne produisent pas les mêmes comportements de contre-offre, ni les mêmes durées de négociation, ni les mêmes prix finaux. Étude de référence publiée par Cardella & Seiler en 2016, dans Journal of Economic Psychology, Vol. 52, pp. 71-90, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème negociation appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Cardella & Seiler (2016). The effect of listing price strategy on real estate negotiations: An experimental study. Journal of Economic Psychology, Vol. 52, pp. 71-90. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Journal of Economic Psychology en 2016, revue à comité de lecture, cité 34+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
Études liées, à explorer pour approfondir le mécanisme.