Corfman et Lehmann testent expérimentalement comment des couples arbitrent quand leurs préférences divergent. Ils montrent que l'influence relative ne dépend pas seulement de l'intensité de la préférence sur la décision en cours, mais aussi de l'historique des décisions passées : une concession antérieure crée une créance implicite.
Corfman et Lehmann testent expérimentalement comment des couples arbitrent quand leurs préférences divergent. Ils montrent que l'influence relative ne dépend pas seulement de l'intensité de la préférence sur la décision en cours, mais aussi de l'historique des décisions passées : une concession antérieure crée une créance implicite.
Expérience sur des couples réels confrontés à des choix successifs avec préférences divergentes, mesure de l'influence relative par décision.
L'influence sur une décision dépend de l'issue des décisions précédentes du même couple.
Une concession passée augmente le poids du conjoint qui l'a faite sur l'arbitrage suivant.
L'intensité de la préférence pèse, mais elle n'explique pas seule le résultat.
Les couples qui décident fréquemment ensemble développent des règles d'échange implicites qu'aucun des deux n'énonce.
Le non d'aujourd'hui peut payer une dette d'hier.
Quand un couple bloque sur un bien, la résistance n'est pas toujours liée au bien. Elle peut solder un arbitrage antérieur qui n'a rien à voir avec l'immobilier. C'est pour cela qu'ajouter des arguments sur le bien ne débloque rien : le sujet n'est pas là. La question qui avance est celle qui porte sur le projet commun, pas sur l'objet en discussion.
Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
Models of Cooperative Group Decision-Making and Relative Influence: An Experimental Investigation
Kim P. Corfman & Donald R. Lehmann · 1987
Journal of Consumer Research, vol. 14, p. 1
| Axe | Ce que l'étude démontre | Application terrain immo |
|---|---|---|
| Mécanisme cérébral | decision-conjointe mesuré expérimentalement | Levier exploitable en mandat, visite, négociation |
| Signal observable | Variable mesurée par les chercheurs | Comportement client identifiable en RDV |
| Effet quantifié | Résultat statistique de l'étude | Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente |
| Source | Corfman & Lehmann (1987) | Journal of Consumer Research, vol. 14, p. 1 · revue à comité de lecture |
Dans un couple qui décide souvent ensemble, chaque arbitrage tient compte des précédents. Celui qui a cédé la dernière fois pèse davantage cette fois-ci. Étude de référence publiée par Corfman & Lehmann en 1987, dans Journal of Consumer Research, vol. 14, p. 1, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème decision-conjointe appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Corfman & Lehmann (1987). Models of Cooperative Group Decision-Making and Relative Influence: An Experimental Investigation. Journal of Consumer Research, vol. 14, p. 1. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Journal of Consumer Research en 1987, revue à comité de lecture, cité 196+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
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Découvrir la formationMaintenant que vous connaissez cette étude, vous ne décidez plus à l'aveugle. Côté acheteur ou vendeur, apprenez les 59 biais qui pèsent sur votre décision.
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