Precision in a Seller's Market
Round Asking Prices Lead to Higher Counteroffers and Selling Prices

Étude qui renverse une idée reçue de la négociation : un prix précis (348 500 €) n'est pas toujours plus fort qu'un prix rond (350 000 €). Les auteurs croisent 8 278 transactions immobilières réelles à Amsterdam en 2017 (année où 70 % des biens se sont vendus au-dessus du prix demandé) et une expérience préenregistrée sur 1 809 participants. Le résultat dépend du sens de la négociation. Quand l'acheteur négocie sous le prix (marché acheteur), le prix précis mène à des contre-offres plus hautes. Quand l'acheteur surenchérit (marché vendeur), c'est le prix rond qui appelle les offres les plus hautes. Sur les ventes réelles, un cran de rondeur supplémentaire est associé à +0,6 % de prix de vente, environ 2 100 € en moyenne.

Deux volets. Données de marché : 8 278 transactions résidentielles à Amsterdam en 2017, avec prix demandé, prix de vente et caractéristiques des biens, analysées par régression en contrôlant les attributs du logement. Volet expérimental : étude préenregistrée sur 1 809 participants placés en situation d'acheteur face à des prix ronds ou précis, en marché vendeur ou acheteur, mesurant leurs contre-offres.