Dans le jeu de l'ultimatum, un joueur propose un partage, l'autre accepte ou refuse. Un refus coûte à tout le monde.
Dans le jeu de l'ultimatum, un joueur propose un partage, l'autre accepte ou refuse. Un refus coûte à tout le monde. Sous IRMf, les auteurs montrent que les offres jugées injustes activent l'insula antérieure, région associée au dégoût. Plus cette activation est forte, plus le refus est probable, même quand accepter serait rationnellement profitable.
IRMf pendant des parties du jeu de l'ultimatum, avec offres équitables et inéquitables provenant soit d'humains soit d'ordinateurs, mesure de l'activation de l'insula antérieure, du cortex préfrontal dorsolatéral et du cortex cingulaire antérieur.
Une offre perçue comme injuste est refusée même si le refus fait perdre de l'argent au refusant.
Le sentiment d'injustice produit une réaction proche du dégoût physique, mesurable dans l'insula.
L'intensité de l'activation prédit le refus mieux que le montant proposé.
L'équité perçue est un paramètre de décision au même titre que le montant.
C'est l'explication neurologique de l'offre au rabais qui fait tout capoter. Un acquéreur qui propose 260 000 sur un bien à 320 000 ne fait pas seulement une offre basse, il déclenche chez le vendeur une réaction de rejet qui contamine toute la suite de la négociation, y compris les offres correctes qui viendront après. Deux règles. Premièrement, ne transmettez jamais une offre très basse sans la contextualiser d'abord, sinon vous grillez la relation. Deuxièmement, quand vous portez une offre basse, documentez-la, une offre expliquée est perçue comme moins injuste qu'une offre nue, même à montant identique.
Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
The Neural Basis of Economic Decision-Making in the Ultimatum Game
Alan G. Sanfey · James K. Rilling · Jessica A. Aronson · Leigh E. Nystrom & Jonathan D. Cohen · 2003
Science, Vol. 300, N°5626, pp. 1755-1758
| Axe | Ce que l'étude démontre | Application terrain immo |
|---|---|---|
| Mécanisme cérébral | negociation mesuré expérimentalement | Levier exploitable en mandat, visite, négociation |
| Signal observable | Variable mesurée par les chercheurs | Comportement client identifiable en RDV |
| Effet quantifié | Résultat statistique de l'étude | Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente |
| Source | Sanfey et al. (2003) | Science, Vol. 300, N°5626, pp. 1755-1758 · revue à comité de lecture |
Dans le jeu de l'ultimatum, un joueur propose un partage, l'autre accepte ou refuse. Un refus coûte à tout le monde. Sous IRMf, les auteurs montrent… Étude de référence publiée par Sanfey et al. en 2003, dans Science, Vol. 300, N°5626, pp. 1755-1758, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème negociation appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Sanfey et al. (2003). The Neural Basis of Economic Decision-Making in the Ultimatum Game. Science, Vol. 300, N°5626, pp. 1755-1758. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Science en 2003, revue à comité de lecture, cité 2 300+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
Études liées, à explorer pour approfondir le mécanisme.
La formation à la vente émotionnelle immobilière. La science de la décision, traduite en gestes et en mots concrets, à utiliser dès votre prochain rendez-vous.
Découvrir la formationMaintenant que vous connaissez cette étude, vous ne décidez plus à l'aveugle. Côté acheteur ou vendeur, apprenez les 59 biais qui pèsent sur votre décision.
Le guide acheteur · vendeur