Dans le jeu de l'ultimatum, un joueur propose un partage, l'autre accepte ou refuse. Un refus coûte à tout le monde.
Dans le jeu de l'ultimatum, un joueur propose un partage, l'autre accepte ou refuse. Un refus coûte à tout le monde. Sous IRMf, les auteurs montrent que les offres jugées injustes activent l'insula antérieure, région associée au dégoût. Plus cette activation est forte, plus le refus est probable, même quand accepter serait rationnellement profitable.
IRMf pendant des parties du jeu de l'ultimatum, avec offres équitables et inéquitables provenant soit d'humains soit d'ordinateurs, mesure de l'activation de l'insula antérieure, du cortex préfrontal dorsolatéral et du cortex cingulaire antérieur.
Une offre perçue comme injuste est refusée même si le refus fait perdre de l'argent au refusant.
Les offres injustes s'accompagnent d'une activation plus forte de l'insula antérieure, une région que les auteurs rapprochent des émotions négatives comme le dégoût.
Parmi les offres injustes, celles qui sont refusées s'accompagnent d'une activation de l'insula plus forte que celles qui sont acceptées.
L'équité perçue est un paramètre de décision au même titre que le montant.
Par analogie, l'étude éclaire l'offre au rabais qui fait tout capoter. Un acquéreur qui propose 260 000 € sur un bien affiché 320 000 € ne fait pas seulement une offre basse : même mécanique probable chez le vendeur, une réaction de rejet qui peut peser sur toute la suite de la négociation, y compris sur les offres correctes qui viendront après. Deux règles. Premièrement, ne transmettez jamais une offre très basse sans la contextualiser d'abord, sinon vous grillez la relation. Deuxièmement, quand vous portez une offre basse, documentez-la, une offre expliquée est perçue comme moins injuste qu'une offre nue, même à montant identique.
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The Neural Basis of Economic Decision-Making in the Ultimatum Game
Alan G. Sanfey · James K. Rilling · Jessica A. Aronson · Leigh E. Nystrom & Jonathan D. Cohen · 2003
Science, Vol. 300, N°5626, pp. 1755-1758
Dans le jeu de l'ultimatum, un joueur propose un partage, l'autre accepte ou refuse. Un refus coûte à tout le monde. Sous IRMf, les auteurs montrent que les offres jugées injustes activent l'insula antérieure, région associée au dégoût. Plus cette activation est forte, plus le refus est probable, même quand accepter serait rationnellement profitable. Étude de référence publiée par Sanfey et al. en 2003, dans Science, Vol. 300, N°5626, pp. 1755-1758, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème negociation appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Sanfey et al. (2003). The Neural Basis of Economic Decision-Making in the Ultimatum Game. Science, Vol. 300, N°5626, pp. 1755-1758. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Science en 2003, revue à comité de lecture, cité 2 300+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
Études liées, à explorer pour approfondir le mécanisme.