Le biais en jeu : l'effet de cadrage →
Les auteurs placent des participants sous IRMf pendant qu'ils font des choix financiers strictement identiques, présentés une fois en termes de gain, une fois en termes de perte. Les décisions changent massivement selon la présentation.
Les auteurs placent des participants sous IRMf pendant qu'ils font des choix financiers strictement identiques, présentés une fois en termes de gain, une fois en termes de perte. Les décisions changent massivement selon la présentation. L'amygdale s'active davantage quand le participant suit le cadrage. Le cortex préfrontal s'active davantage quand il y résiste.
IRMf sur des participants soumis à une tâche de choix financier, chaque scénario étant présenté sous cadrage gain ou cadrage perte, avec mesure de l'activité de l'amygdale et du cortex préfrontal médian et orbitofrontal.
Une situation rigoureusement identique produit des décisions opposées selon la manière de la formuler.
L'effet de cadrage a une signature cérébrale mesurable, ce n'est pas un artefact de questionnaire.
Résister au cadrage a un coût cognitif, visible dans l'activité préfrontale.
Personne n'y échappe, y compris les participants qui se croient rationnels.
La formulation d'une même réalité change la décision de votre client. Exemple concret : un vendeur en vente depuis 4 mois, dont le projet est d'acheter près de ses petits-enfants. Version gain : « en alignant votre bien sur le marché, vous signez la maison près de vos petits-enfants avant l'été ». Version perte évitée : « chaque mois qui passe, c'est un mois de plus loin d'eux, et la maison que vous avez repérée peut partir chez quelqu'un d'autre ». Même fait, même projet, deux décisions différentes. Règle de travail : écrivez toujours vos deux versions avant l'entretien, puis choisissez selon la position du client, jamais au hasard.
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Frames, Biases, and Rational Decision-Making in the Human Brain
Benedetto De Martino · Dharshan Kumaran · Ben Seymour & Raymond J. Dolan · 2006
Science, Vol. 313, N°5787, pp. 684-687
Les auteurs placent des participants sous IRMf pendant qu'ils font des choix financiers strictement identiques, présentés une fois en termes de gain, une fois en termes de perte. Les décisions changent massivement selon la présentation. L'amygdale s'active davantage quand le participant suit le cadrage. Le cortex préfrontal s'active davantage quand il y résiste. Étude de référence publiée par Martino et al. en 2006, dans Science, Vol. 313, N°5787, pp. 684-687, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème cadrage appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Martino et al. (2006). Frames, Biases, and Rational Decision-Making in the Human Brain. Science, Vol. 313, N°5787, pp. 684-687. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Science en 2006, revue à comité de lecture, cité 1 100+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
Études liées, à explorer pour approfondir le mécanisme.