Auteur de la rubrique « La Décision », une chronique consacrée aux sciences comportementales de la décision appliquées à l'immobilier. À chaque tribune, un vrai moment de la transaction, décodé. Voici les tribunes publiées, avec le fondement scientifique correspondant sur le Lab.
Ils cherchent une maison avec jardin et achètent un appartement avec terrasse. Ce qu'un acquéreur montre pendant les visites en dit plus que la liste qu'il vous a donnée.
Même après une vente réussie, le vendeur peut douter : il la compare à une vente imaginaire, et ce que vous lui avez évité ne laisse aucune trace. Cinq gestes pour rendre votre travail visible.
En septembre, la vitrine est pleine d'invendus du printemps, et le comparable se retourne contre l'agent. La valeur d'un bien ne se réduit pas : elle se déplace vers le projet qu'il permet.
Le meilleur discours commercial est souvent le plus vite repéré. Dès que le client reconnaît un argumentaire, son radar s'active et l'annule.
Estimer juste, ils savent le faire. Pourtant les mandats surévalués persistent. Le problème n'est pas la compétence, il est dans la décision.
Une étude inédite pour mesurer l'écart entre ce que les pros de l'immobilier croient faire, et ce qu'ils font vraiment.
Tout miser sur la visite, c'est jouer la partie trop tard. La décision se prépare bien avant que l'acheteur passe la porte.
Tant que l'échange tourne autour du prix, le vendeur ne s'aligne pas. La raison est dans son point de référence, pas dans son entêtement.
Un beau bien qui stagne n'est pas un problème de prix. C'est un problème de projection dans la tête de l'acheteur.
« J'attends que les taux baissent. » Derrière cette phrase, un mécanisme de décision qu'on peut débloquer sans forcer.
Huit prises de mandat sur dix échouent avant même la question du prix. La science de la décision explique où, et comment reprendre la main.
Vous venez de lire mes tribunes au Journal de l'Agence. Chaque lundi, un guide prend le relais : une situation de rendez-vous, les phrases exactes à dire, et l'étude qui les justifie. Le premier arrive dès votre inscription.
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