Tullis et Feder mesurent l'écart entre ce que des personnes prédisent que les autres savent et ce que les autres savent réellement. Connaître une réponse déforme durablement l'estimation de la connaissance d'autrui, et l'écart persiste même quand les participants sont avertis du biais.
Tullis et Feder mesurent l'écart entre ce que des personnes prédisent que les autres savent et ce que les autres savent réellement. Connaître une réponse déforme durablement l'estimation de la connaissance d'autrui, et l'écart persiste même quand les participants sont avertis du biais.
Expériences comparant les prédictions de la connaissance d'autrui à la connaissance réellement mesurée, avec et sans avertissement préalable sur l'existence du biais.
Connaître une information fait surestimer le nombre de gens qui la connaissent.
L'écart persiste même après avertissement explicite du biais.
Il croît avec l'expertise dans le domaine concerné.
Il touche la prédiction du savoir d'autrui, pas seulement sa propre mémoire.
Si votre belle-mère ne comprend pas la phrase, le vendeur non plus.
« Votre bien est sous-coté au regard du prix médian au mètre carré du secteur. » Vous venez de ne rien dire. Vous savez ce qu'est un prix médian, ce qu'est un secteur, pourquoi le mètre carré n'est pas une vérité. Lui non, et il ne le dira pas, parce qu'on n'avoue pas qu'on n'a pas compris. Il hochera la tête et vous croirez avoir convaincu. Le test tient en trois secondes avant de parler : est-ce que ma belle-mère comprendrait cette phrase ? Si non, elle ne sert à rien. Et l'étude ajoute le pire : être prévenu du biais ne suffit pas à le corriger. Il faut vraiment relire ses phrases, pas seulement savoir qu'on devrait.
Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
The "curse of knowledge" when predicting others' knowledge
Jonathan G. Tullis & Bryan Feder · 2022
Memory & Cognition, vol. 51, pp. 1214-1234
| Axe | Ce que l'étude démontre | Application terrain immo |
|---|---|---|
| Mécanisme cérébral | biais-du-pro mesuré expérimentalement | Levier exploitable en mandat, visite, négociation |
| Signal observable | Variable mesurée par les chercheurs | Comportement client identifiable en RDV |
| Effet quantifié | Résultat statistique de l'étude | Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente |
| Source | Tullis & Feder (2022) | Memory & Cognition, vol. 51, pp. 1214-1234 · revue à comité de lecture |
Dès qu'on connaît une information, on surestime lourdement le nombre de gens qui la connaissent aussi. L'expert est structurellement incapable d'estimer ce… Étude de référence publiée par Tullis & Feder en 2022, dans Memory & Cognition, vol. 51, pp. 1214-1234, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème biais-du-pro appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Tullis & Feder (2022). The "curse of knowledge" when predicting others' knowledge. Memory & Cognition, vol. 51, pp. 1214-1234. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Memory & Cognition en 2022, revue à comité de lecture, cité 22+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
Études liées, à explorer pour approfondir le mécanisme.
La formation à la vente émotionnelle immobilière. La science de la décision, traduite en gestes et en mots concrets, à utiliser dès votre prochain rendez-vous.
Découvrir la formationMaintenant que vous connaissez cette étude, vous ne décidez plus à l'aveugle. Côté acheteur ou vendeur, apprenez les 59 biais qui pèsent sur votre décision.
Le guide acheteur · vendeur