Accueil / Études / Formuler un risque en coût annuel… · 2025

prospect-theory · #89 Tamara L. Sheldon, Michelle E. Miro, Sergio Álvarez · 2025

Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité
préférences des acheteurs

Q: Quelles sont les applications immobilières de l'étude Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité : préférences des acheteurs ?

L'étude Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité : préférences des acheteurs (Sheldon et al., 2025) éclaire le thème prospect-theory appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers et formateurs neurosciences.

Journal · Risk and Decision Analysis (SAGE), 2025, 11(3-4), p. 95-119 DOI · 10.1177/15697371251356795 Repéré dans la veille W32 Citations · plusieurs centaines Fiabilité · ★★★★★

À retenir · 30 secondes

Étude 2025 · documentée le 29 avril 2026

01 Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité
préférences des acheteurs, étude de Sheldon et al. (2025) publiée dans Risk and Decision Analysis (SAGE), 2025, 11(3-4), p. 95-119, sur le thème prospect-theory.
02 Étude publiée en 2025 dans Risk and Decision Analysis (SAGE), par Sheldon (University of South Carolina), Miro (RAND) et Álvarez (University of Central Florida). À partir d'une expérience de choix discrets auprès de 1 040 personnes projetant d'acheter un logement dans une région côtière exposée aux inondations (États-Unis), les auteurs mesurent comment les acheteurs évaluent le risque et les protections.
03 Application terrain immobilière, leviers exploitables et limites détaillés ci-dessous par Nordine Mouaouia (Système1-Immo Lab™).

Que démontre cette étude ?

Étude publiée en 2025 dans Risk and Decision Analysis (SAGE), par Sheldon (University of South Carolina), Miro (RAND) et Álvarez (University of Central Florida). À partir d'une expérience de choix discrets auprès de 1 040 personnes projetant d'acheter un logement dans une région côtière exposée aux inondations (États-Unis), les auteurs mesurent comment les acheteurs évaluent le risque et les protections. Deux résultats : les acheteurs acceptent de payer une prime substantielle pour des biens dotés de protections efficaces (surélévation, construction résistante) ; et surtout, la façon de présenter le risque change tout. Une présentation en montant monétaire (coût concret) produit des valorisations plus cohérentes et plus stables qu'une présentation en probabilités, souvent mal comprise.

Comment l'étude a-t-elle été menée ?

Expérience de choix discrets (discrete choice experiment) auprès de 1 040 répondants projetant d'acheter dans les cinq ans, dans des comtés côtiers exposés aux inondations (États-Unis), comparant l'effet d'un cadrage monétaire versus probabiliste du risque sur le consentement à payer et sa stabilité.

Quels sont les résultats clés ?

RÉSULTAT 01

Expérience de choix discrets sur 1 040 futurs acheteurs en zone exposée (côte, États-Unis).

RÉSULTAT 02

Les acheteurs paient une prime cohérente pour des protections efficaces contre le risque.

RÉSULTAT 03

La FORME de l'information sur le risque compte : un cadrage en coût monétaire donne des valorisations plus cohérentes qu'un cadrage en probabilités.

RÉSULTAT 04

Le cadrage probabiliste est moins bien compris et produit des évaluations plus dispersées.

Le point Système1

Ce que retient le Lab : un risque en pourcentage effraie, un risque en euros par an se gère. La peur ne vient pas toujours du risque lui-même, mais de la façon dont on le formule. Formulez concret, l'acheteur décide au lieu de fuir.

Comment appliquer cette étude en immobilier ?

SYNTHÈSE TERRAIN

Pour tout bien porteur d'un risque ou d'un défaut (aléa, DPE médiocre, travaux à prévoir), chiffrez-le en coût concret par an plutôt qu'en pourcentage ou en probabilité. L'acheteur évalue alors plus sereinement et paie une prime cohérente pour les solutions, au lieu de surpayer par angoisse ou de fuir le dossier. Lien direct avec les rétractations de compromis : un risque mal formulé (en probabilité floue) nourrit la peur et le retrait ; un risque formulé en euros par an se traite comme une ligne de budget, pas comme une menace.

Protocoles actionnables

CE QUE L'ÉTUDE PROUVE

POURQUOI C'EST UN OUTIL DE DÉBLOCAGE

INSTRUCTION PROMPT · COPIE DANS CHATGPT, CLAUDE OU GEMINI

CE QUE TU OBSERVES APRÈS APPLICATION

Pourquoi se former devient indispensable

Instruction prompt en cours de rédaction

Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.

En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.

Source & référence

Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité : préférences des acheteurs

Tamara L. Sheldon, Michelle E. Miro, Sergio Álvarez · 2025

Risk and Decision Analysis (SAGE), 2025, 11(3-4), p. 95-119

DOI · 10.1177/15697371251356795 Langue · Anglais Peer-reviewed · Oui Citations · plusieurs centaines

Synthèse · de l'étude au terrain

Axe	Ce que l'étude démontre	Application terrain immo
Mécanisme cérébral	prospect-theory mesuré expérimentalement	Levier exploitable en mandat, visite, négociation
Signal observable	Variable mesurée par les chercheurs	Comportement client identifiable en RDV
Effet quantifié	Résultat statistique de l'étude	Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente
Source	Sheldon et al. (2025)	Risk and Decision Analysis (SAGE), 2025, 11(3-4), p. 95-119 · peer-reviewed

Questions fréquentes

Que démontre l'étude Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité : préférences des acheteurs ?

Étude publiée en 2025 dans Risk and Decision Analysis (SAGE), par Sheldon (University of South Carolina), Miro (RAND) et Álvarez (University of Central… Étude de référence publiée par Sheldon et al. en 2025, dans Risk and Decision Analysis (SAGE), 2025, 11(3-4), p. 95-119, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.

Quelles sont les applications immobilières de cette étude ?

L'étude éclaire le thème prospect-theory appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.

Comment citer correctement cette étude ?

Citation académique : Sheldon et al. (2025). Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité : préférences des acheteurs. Risk and Decision Analysis (SAGE), 2025, 11(3-4), p. 95-119. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.

Cette étude est-elle peer-reviewed et fiable ?

Oui. Étude peer-reviewed publiée dans Risk and Decision Analysis (SAGE), 2025, 11(3-4), p. 95-119 en 2025, citée plusieurs centaines fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que les études peer-reviewed avec source vérifiable et application terrain immobilière documentable. Voir notre méthodologie complète.

Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité
préférences des acheteurs

Que démontre cette étude ?

Comment l'étude a-t-elle été menée ?

Quels sont les résultats clés ?

Comment appliquer cette étude en immobilier ?

Protocoles actionnables

Instruction prompt en cours de rédaction

Source & référence

Synthèse · de l'étude au terrain

Questions fréquentes

À lire aussi

Les anticipations de prix immobilier pilotent le comportement : preuve par expérience…

Loss aversion and focal point bias: Empirical evidence from housing markets

Asymmetric information and list-price reductions in the housing market

Anchoring and loss aversion in the housing market: Implications on price dynamics

Exercer avec cette couche d'expertise

Acheter ou vendre sans vous faire avoir

Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilitépréférences des acheteurs

Que démontre cette étude ?

Comment l'étude a-t-elle été menée ?

Quels sont les résultats clés ?

Comment appliquer cette étude en immobilier ?

Protocoles actionnables

Instruction prompt en cours de rédaction

Source & référence

Synthèse · de l'étude au terrain

Questions fréquentes

À lire aussi

Les anticipations de prix immobilier pilotent le comportement : preuve par expérience…

Loss aversion and focal point bias: Empirical evidence from housing markets

Asymmetric information and list-price reductions in the housing market

Anchoring and loss aversion in the housing market: Implications on price dynamics

Exercer avec cette couche d'expertise

Acheter ou vendre sans vous faire avoir

Formuler un risque en coût annuel plutôt qu'en probabilité
préférences des acheteurs