confiance · #71Oliver Schilke · Martin Reimann · 2025
The transparency dilemma How AI disclosure erodes trust
Étude publiée en 2025 dans OBHDP (Organizational Behavior and Human Decision Processes, Elsevier). 13 expériences menées avec plus de 5 000 participants — étudiants, analystes juridiques, responsables RH, investisseurs — ont testé l'impact de la divulgation d'usage d'IA sur la confiance accordée à l'auteur d'un travail.
Journal · Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), Vol. 188, Article 104405DOI · 10.1016/j.obhdp.2025.104405Citations · plusieurs centainesFiabilité · ★★★★★
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Étude · documentée le
01The transparency dilemma How AI disclosure erodes trust — étude de Schilke & Reimann (2025) publiée dans Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), Vol. 188, Article 104405, sur le thème confiance.
02Étude publiée en 2025 dans OBHDP (Organizational Behavior and Human Decision Processes, Elsevier). 13 expériences menées avec plus de 5 000 participants — étudiants, analystes juridiques, responsables RH, investisseurs — ont testé l'impact de la divulgation d'usage d'IA sur la confiance accordée à l'auteur d'un travail.
03Application terrain immobilière, leviers exploitables et limites détaillés ci-dessous par Nordine Mouaouia (Système1-Immo Lab™ · Cabinet Pr Romain Bouvet).
Que démontre cette étude ?
Étude publiée en 2025 dans OBHDP (Organizational Behavior and Human Decision Processes, Elsevier). 13 expériences menées avec plus de 5 000 participants — étudiants, analystes juridiques, responsables RH, investisseurs — ont testé l'impact de la divulgation d'usage d'IA sur la confiance accordée à l'auteur d'un travail. Le protocole a varié les types de tâches (communication, analyse, création) et les types d'acteurs (superviseurs, professeurs, créatifs, fonds d'investissement). Résultat constant sur les 13 expériences : les personnes qui divulguent leur usage d'IA sont perçues comme moins dignes de confiance que celles qui ne le font pas. La réduction de confiance passe par une baisse de la perception de légitimité — le travail assisté par IA est vu comme moins authentique, indépendamment de sa qualité objective.
Comment l'étude a-t-elle été menée ?
13 expériences pré-enregistrées avec affectation aléatoire à des conditions de divulgation IA (oui/non). Participants : étudiants, analystes juridiques, responsables RH, investisseurs (N > 5 000). Tâches variées : rédaction de communications, analyse de données, création artistique. Mesures : confiance perçue, légitimité, qualité perçue. Médiation par la légitimité testée dans les études 6-8.
Quels sont les résultats clés ?
RÉSULTAT 01
Sur 13 expériences distinctes avec 5 000+ participants, divulguer l'usage d'IA réduit systématiquement la confiance accordée — tous types de tâches et d'acteurs confondus.
RÉSULTAT 02
La réduction de confiance est médiatisée par la légitimité perçue : le travail IA est jugé moins authentique, même si la qualité est identique ou supérieure.
RÉSULTAT 03
L'effet est présent même chez les utilisateurs tech-avertis — ce n'est pas une réaction des non-initiés.
RÉSULTAT 04
La dissimulation de l'usage d'IA ultérieurement découverte provoque une perte de confiance plus importante que la divulgation proactive.
RÉSULTAT 05
Le paradoxe de transparence : les normes sociales valorisent la transparence, mais révéler l'usage d'IA va à l'encontre de l'attente implicite d'effort humain dans le travail intellectuel.
Comment appliquer cette étude en immobilier ?
SYNTHÈSE TERRAIN
En immobilier, un agent qui mentionne qu'il utilise l'IA pour rédiger ses annonces, analyser les prix ou préparer ses arguments risque de voir sa crédibilité d'expert diminuer aux yeux du client — même si le résultat est excellent. L'étude ne recommande pas la dissimulation (pire encore si découverte), mais la normalisation culturelle progressive : présenter l'IA comme un outil professionnel parmi d'autres, comme le logiciel de transaction ou la base de données des notaires. La stratégie de communication recommandée : ne pas sur-valoriser ni dissimuler, mais cadrer l'IA comme amplificateur de votre expertise terrain — et maintenir systématiquement visible votre valeur ajoutée humaine irremplaçable (lecture du client, timing, réseau, négociation en face à face).
Protocoles actionnables
CE QUE L'ÉTUDE PROUVE
Schilke et Reimann (OBHDP, Elsevier, 2025) ont mené 13 expériences pré-enregistrées avec plus de 5 000 participants — étudiants, analystes juridiques, responsables RH, investisseurs. Résultat constant : divulguer l'usage d'IA réduit systématiquement la confiance accordée. La réduction est médiée par la légitimité perçue — le travail assisté est jugé moins authentique, même à qualité identique. Résultat paradoxal : dissimuler puis être découvert est encore plus coûteux que divulguer.
POURQUOI C'EST UN OUTIL DE DÉBLOCAGE
Beaucoup d'agents pensent que mentionner leurs outils IA valorise leur expertise. La science prouve l'inverse sur 13 expériences avec 5 000 participants : la divulgation réduit systématiquement la confiance perçue. La stratégie recommandée n'est pas la dissimulation — c'est le cadrage de l'IA comme amplificateur de l'expertise terrain humaine irremplaçable.
INSTRUCTION PROMPT · COPIE DANS CHATGPT, CLAUDE OU GEMINI
Tu es mon copilote neurosciences pour calibrer ma communication sur l'usage d'IA avec mes clients.
CE QUE DIT LA SCIENCE (Schilke & Reimann, OBHDP, Elsevier, 2025, 13 expériences, 5 000+ participants) :
Divulguer l'usage d'IA réduit la confiance accordée, même si le résultat est de meilleure qualité. La légitimité perçue chute : le travail est jugé moins authentique. Dissimuler puis être découvert est encore plus coûteux. La stratégie gagnante : cadrer l'IA comme amplificateur professionnel tout en rendant visible votre valeur ajoutée humaine irremplaçable.
CE QUE JE VAIS TE DONNER :
- Type de livrable concerné : [annonce / analyse prix / dossier de présentation / argument de négociation]
- Public cible : [propriétaire vendeur / acheteur / investisseur]
- Niveau tech du client estimé : [initié / neutre / réfractaire]
- Ce que j'ai dit (ou prévu de dire) sur mes outils : [texte ou intention]
- Ce que l'IA a produit concrètement : [résultat à présenter]
CE QUE TU DOIS ME PRODUIRE :
1. Diagnostic : ma formulation actuelle déclenche-t-elle la perte de légitimité ?
2. Reformulation sans divulgation ni dissimulation — cadrage 'amplificateur terrain'
3. Les 3 éléments de valeur humaine à rendre visibles dans la même interaction
4. Script de transition entre le livrable IA et ma lecture personnelle (pour séparer les deux)
5. Cadre éthique sur la communication autour des outils professionnels
RÈGLE NON-NÉGOCIABLE :
Le but n'est pas de mentir sur les outils utilisés. C'est de ne pas sur-valoriser l'IA au détriment de l'expertise humaine dans la perception du client. Ce qui rassure le client en immobilier, c'est la lecture de sa situation par un professionnel — pas la technologie qui l'a assisté.
CE QUE TU OBSERVES APRÈS APPLICATION
L'agent arrête de mentionner ses outils IA en ouverture. Il présente ses livrables comme le produit de son analyse terrain, en rendant visible sa lecture humaine spécifique à la situation. La confiance perçue reste intacte et le client évalue le contenu, pas le processus.
Pourquoi se former devient indispensable
Un agent qui valorise ses outils IA pense démontrer son avance. Un agent formé sait que cette démonstration érode la confiance plutôt que de la renforcer. La formation transforme une communication techno-centrée en communication expertise-centrée.
Instruction prompt en cours de rédaction
Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
Source & référence
The transparency dilemma: How AI disclosure erodes trust
Oliver Schilke · Martin Reimann · 2025
Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), Vol. 188, Article 104405
DOI · 10.1016/j.obhdp.2025.104405Langue · AnglaisPeer-reviewed · OuiCitations · plusieurs centaines
Synthèse · de l'étude au terrain
Axe
Ce que l'étude démontre
Application terrain immo
Mécanisme cérébral
confiance mesuré expérimentalement
Levier exploitable en mandat, visite, négociation
Signal observable
Variable mesurée par les chercheurs
Comportement client identifiable en RDV
Effet quantifié
Résultat statistique de l'étude
Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente
Source
Schilke & Reimann (2025)
Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), Vol. 188, Article 104405 · peer-reviewed
Questions fréquentes
Que démontre l'étude The transparency dilemma: How AI disclosure erodes trust ?
Étude publiée en 2025 dans OBHDP (Organizational Behavior and Human Decision Processes, Elsevier). 13 expériences menées avec plus de 5 000 participants… Étude de référence publiée par Schilke & Reimann en 2025, dans Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), Vol. 188, Article 104405, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
Quelles sont les applications immobilières de cette étude ?
L'étude éclaire le thème confiance appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Comment citer correctement cette étude ?
Citation académique : Schilke & Reimann (2025). The transparency dilemma: How AI disclosure erodes trust. Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), Vol. 188, Article 104405. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Cette étude est-elle peer-reviewed et fiable ?
Oui. Étude peer-reviewed publiée dans Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP), Vol. 188, Article 104405 en 2025, citée plusieurs centaines fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que les études peer-reviewed avec source vérifiable et application terrain immobilière documentable. Voir notre méthodologie complète.
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