Que démontre cette étude ?
Revue de référence, en accès libre, sur cinquante ans de travaux consacrés à la réactance. Elle rassemble ce qui déclenche l'état, la façon dont il se manifeste, et surtout les quatre voies par lesquelles une personne cherche à rétablir la liberté qu'elle estime menacée : refaire directement ce qui est interdit, le faire indirectement, dévaloriser la source de la contrainte, ou simplement réaffirmer sa liberté en pensée. C'est cette typologie qui rend la notion utilisable en situation de vente, parce qu'elle prédit la forme que prendra la résistance.