L'illusion du mauvais deal
pourquoi l'acheteur passé par un agent se croit lésé

Étude publiée dans le Journal of European Real Estate Research (Bezançon et Larceneux, 2026). À partir d'une enquête menée sur 1 964 acheteurs français, les chercheurs comparent la satisfaction du prix payé selon que l'acheteur est passé ou non par un agent immobilier. Le résultat central est contre-intuitif : à prix d'achat équivalent entre les transactions intermédiées et les ventes de particulier à particulier, les clients d'un agent rapportent une satisfaction du prix significativement plus basse. L'écart ne vient pas d'un résultat objectivement moins bon, mais d'une perception subjective. L'effet est médié par les croyances de redondance du courtier (broker redundancy beliefs) : plus l'acheteur croit que l'intermédiaire était de trop, plus il se sent lésé sur le prix. C'est donc la représentation de l'utilité de l'agent, et non le prix réellement obtenu, qui crée le sentiment de mauvais deal.

Enquête quantitative sur 1 964 acheteurs français. Comparaison de la satisfaction du prix payé entre acheteurs passés par un agent et acheteurs en vente de particulier à particulier, à prix d'achat contrôlé. Analyse de médiation testant le rôle des croyances de redondance du courtier (broker redundancy beliefs) dans l'écart de satisfaction observé.