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prospect-theory · #156 Amos Tversky & Eldar Shafir · 1992

Choice under Conflict
The Dynamics of Deferred Decision

Quand une personne doit choisir entre deux options également attirantes, elle ne choisit pas plus facilement qu'entre une bonne option et une mauvaise : elle reporte davantage. Les auteurs montrent que le conflit entre options, et non leur nombre ou leur qualité, est ce qui produit le report.

Journal · Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361 DOI · 10.1111/j.1467-9280.1992.tb00047.x Repéré dans la veille W37 Citations · 682+
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Étude · documentée le
  • 01 Choice under Conflict
    The Dynamics of Deferred Decision    , étude de Tversky & Shafir (1992) publiée dans Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361, sur le thème prospect-theory.
  • 02 Quand une personne doit choisir entre deux options également attirantes, elle ne choisit pas plus facilement qu'entre une bonne option et une mauvaise : elle reporte davantage. Les auteurs montrent que le conflit entre options, et non leur nombre ou leur qualité, est ce qui produit le report.
  • 03 Application terrain immobilière, leviers exploitables et limites détaillés ci-dessous par Nordine Mouaouia (Système1-Immo Lab™).

Que démontre cette étude ?

Quand une personne doit choisir entre deux options également attirantes, elle ne choisit pas plus facilement qu'entre une bonne option et une mauvaise : elle reporte davantage. Les auteurs montrent que le conflit entre options, et non leur nombre ou leur qualité, est ce qui produit le report. Ajouter une seconde option séduisante à une offre déjà séduisante augmente la proportion de personnes qui ne décident pas du tout. Le conflit est donc un coût en soi, que le décideur évite en ne tranchant pas.

Comment l'étude a-t-elle été menée ?

Expériences de choix en laboratoire. Comparaison du taux de report de décision entre une condition à option unique, une condition à deux options de qualité inégale et une condition à deux options également attirantes.

Quels sont les résultats clés ?

RÉSULTAT 01

Face à deux options également attirantes, la proportion de personnes qui reportent leur décision augmente.

RÉSULTAT 02

Ce qui produit le report est le conflit entre options, pas leur nombre ni leur qualité.

RÉSULTAT 03

Ajouter une bonne option à une bonne option peut donc réduire le taux de décision.

RÉSULTAT 04

Le décideur évite le coût du conflit en ne tranchant pas, ce qui ressemble de l'extérieur à un désintérêt.

Le point Système1

Ton vendeur qui a vu trois agences n'hésite pas entre trois offres. Il fuit un choix qu'il n'arrive pas à trancher.

Comment appliquer cette étude en immobilier ?

SYNTHÈSE TERRAIN

Le vendeur qui reçoit trois agences et n'en retient aucune n'est pas un vendeur indécis, c'est un vendeur en conflit. Si les trois présentations se ressemblent, le conflit est maximal et le report devient la sortie la plus économique. La conséquence pratique inverse l'intuition du métier : il ne s'agit pas de se montrer meilleur sur tous les critères, ce qui rend les offres plus comparables donc plus conflictuelles, mais d'être clairement différent sur un critère qui compte pour ce vendeur. Une différence tranchée supprime le conflit. Une supériorité générale l'entretient.

Protocoles actionnables

CE QUE L'ÉTUDE PROUVE

POURQUOI C'EST UN OUTIL DE DÉBLOCAGE

INSTRUCTION PROMPT · COPIE DANS CHATGPT, CLAUDE OU GEMINI 

          


          
          

            
CE QUE TU OBSERVES APRÈS APPLICATION

            

          


          
          

            

              
              

                
Pourquoi se former devient indispensable

                

              

            

          


        


        
        

          

            
            

              
Instruction prompt en cours de rédaction

              

                Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
              

              

                En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
              

            

          

        


      

    

  














  

    

      

        

          
        

        
Source & référence

      

      

        
Choice under Conflict: The Dynamics of Deferred Decision

        
Amos Tversky & Eldar Shafir · 1992

        

          Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361
        

        

          DOI · 10.1111/j.1467-9280.1992.tb00047.x
          Langue · Anglais
          Nature · Revue à comité de lecture
          Citations · 682+
        

      

    

  










  

    

      

        

          
        

        
Synthèse · de l'étude au terrain

      


      
      

        
          
            
              
              
            
            
              
              
            
            
              
              
            
          
          
          
          
          
          
          ÉTUDE 1992
          Données expérimentales
          
          
          TRADUCTION
          Lab Système1-Immo
          
          
          
          
          TERRAIN IMMO
          Levier exploitable
        
      

      

        

          
            

              Axe
              Ce que l'étude démontre
              Application terrain immo
            

          
          
            

              Mécanisme cérébral
              prospect-theory mesuré expérimentalement
              Levier exploitable en mandat, visite, négociation
            

            

              Signal observable
              Variable mesurée par les chercheurs
              Comportement client identifiable en RDV
            

            

              Effet quantifié
              Résultat statistique de l'étude
              Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente
            

            

              Source
              Tversky & Shafir (1992)
              Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361 · revue à comité de lecture
            

          
        

      

    

  










  

    

      

        

          
        

        
Questions fréquentes

      


      

        
          Que démontre l'étude Choice under Conflict: The Dynamics of Deferred Decision ?
          
        
        

          

            Face à deux options également attirantes, le report de décision augmente au lieu de diminuer. Le mécanisme qui explique le vendeur qui consulte trois agences… Étude de référence publiée par Tversky & Shafir en 1992, dans Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
          

        

      


      

        
          Quelles sont les applications immobilières de cette étude ?
          
        
        

          

            L'étude éclaire le thème prospect-theory appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
          

        

      


      

        
          Comment citer correctement cette étude ?
          
        
        

          

            Citation académique : Tversky & Shafir (1992). Choice under Conflict: The Dynamics of Deferred Decision. Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
          

        

      


      

        
          Cette étude est-elle validée par un comité de lecture ?
          
        
        

          

            Oui. Article publié dans Psychological Science en 1992, revue à comité de lecture, cité 682+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
          

        

      

    

  







  

    
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