Ajouter une bonne
option fait renoncer

Quand une personne doit choisir entre deux options également attirantes, elle ne choisit pas plus facilement qu'entre une bonne option et une mauvaise : elle reporte davantage. Les auteurs montrent que le conflit entre options, et non leur nombre ou leur qualité, est ce qui produit le report. Ajouter une seconde option séduisante à une offre déjà séduisante augmente la proportion de personnes qui ne décident pas du tout. Le conflit est donc un coût en soi, que le décideur évite en ne tranchant pas. Étude de référence publiée par Tversky & Shafir en 1992, dans Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.

L'étude éclaire le thème prospect-theory appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.

Citation académique : Tversky & Shafir (1992). Choice under Conflict: The Dynamics of Deferred Decision. Psychological Science, vol. 3, pp. 358-361. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.