Quand le vendeur tient à son bien
l'attachement décide qui accède à la table de négociation

Étude publiée en 2025 dans Organizational Behavior and Human Decision Processes (Lee, Cornell University ; Ames, Columbia University). Les auteurs s'intéressent à l'« entonnoir » de la vente : la façon dont un vendeur trie les acheteurs potentiels et décide lesquels accèdent à la négociation. Résultat central : quand le vendeur est émotionnellement attaché à ce qu'il vend, il ne cherche pas seulement le gain maximal, il privilégie l'acheteur qui montre qu'il appréciera et prendra soin du bien (le « repreneur », caretaker). Pour un vendeur attaché, « qui » achète peut compter davantage que « combien ». Les auteurs le montrent expérimentalement, notamment via un dispositif de boîte de réception simulée qui isole l'effet causal de l'attachement sur l'acheteur que le vendeur choisit d'engager. Étude de référence publiée par Lee & Ames en 2025, dans Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 189, 2025, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.

L'étude éclaire le thème emotions appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.

Citation académique : Lee & Ames (2025). Quand le vendeur tient à son bien : l'attachement décide qui accède à la table de négociation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 189, 2025. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.