Quand le vendeur tient à son bien
l'attachement décide qui accède à la table de négociation

Étude publiée en 2025 dans Organizational Behavior and Human Decision Processes (Lee, Cornell University ; Ames, Columbia University). Les auteurs s'intéressent à l'« entonnoir » de la vente : la façon dont un vendeur trie les acheteurs potentiels et décide lesquels accèdent à la négociation. Résultat central : quand le vendeur est émotionnellement attaché à ce qu'il vend, il ne cherche pas seulement le gain maximal, il privilégie l'acheteur qui montre qu'il appréciera et prendra soin du bien (le « repreneur », caretaker). Pour un vendeur attaché, « qui » achète peut compter davantage que « combien ». Les auteurs le démontrent expérimentalement, notamment via un dispositif de boîte de réception simulée qui isole l'effet causal de l'attachement sur l'acheteur que le vendeur choisit d'engager.

Série d'expériences en économie comportementale, dont un paradigme original de « boîte de réception simulée » reproduisant le tri des acheteurs par le vendeur, pour isoler l'effet causal de l'attachement émotionnel sur l'engagement envers tel ou tel acheteur.