Poser des questions fait
aimer celui qui les pose

Les auteurs analysent des conversations réelles et montrent que poser davantage de questions augmente la sympathie que l'on inspire. L'effet est porté principalement par un type précis : les questions de suivi, celles qui rebondissent sur ce que l'autre vient de dire, parce qu'elles signalent une attention réelle. Les auteurs établissent aussi que les gens ne connaissent pas cet effet et posent trop peu de questions, y compris quand leur objectif explicite est d'être appréciés. Étude de référence publiée par Huang et al. en 2017, dans Journal of Personality and Social Psychology, vol. 113, pp. 430-452, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.

L'étude éclaire le thème negociation appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.

Citation académique : Huang et al. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, vol. 113, pp. 430-452. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.