L'étude la plus citée du domaine. Dans un supermarché, un étal proposant vingt-quatre confitures attire davantage de passants qu'un étal en proposant six, mais génère nettement moins d'achats.
L'étude la plus citée du domaine. Dans un supermarché, un étal proposant vingt-quatre confitures attire davantage de passants qu'un étal en proposant six, mais génère nettement moins d'achats. D'autres protocoles en laboratoire retrouvent le même motif sur des chocolats et sur des sujets de dissertation : plus d'options augmentent l'attrait initial et réduisent l'engagement final ainsi que la satisfaction. Elle a installé l'idée qu'un excès de choix peut démotiver.
Une expérience de terrain en supermarché comparant un étal de six et un étal de vingt-quatre confitures, complétée par deux expériences de laboratoire sur des choix de chocolats et de sujets de dissertation, avec mesure de l'attrait, de l'achat, de l'engagement et de la satisfaction.
Un étal de vingt-quatre confitures attire plus de passants qu'un étal de six, et produit nettement moins d'achats.
Le même motif apparaît en laboratoire sur des choix de chocolats et de sujets de dissertation.
Plus d'options augmentent l'attrait initial mais réduisent l'engagement final et la satisfaction.
À lire impérativement avec la méta-analyse de Chernev et coll. 2015, qui en délimite les conditions.
Vingt-quatre confitures attirent plus de monde et vendent moins. Mais l'effet n'est pas général : ce n'est pas le nombre qui bloque, c'est la difficulté à départager.
Elle sert surtout d'avertissement sur la façon de citer la science. Le raccourci qui circule dans les formations commerciales, plus de choix égale paralysie, ne tient pas tel quel : la méta-analyse publiée quinze ans plus tard trouve un effet moyen proche de zéro et fortement dépendant des conditions. En immobilier, la lecture utile n'est donc pas de réduire artificiellement le nombre de biens présentés à un acquéreur, mais de rendre les options faciles à départager. Trois biens clairement différents se choisissent. Trois biens équivalents se reportent.
Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing?
Sheena S. Iyengar & Mark R. Lepper · 2000
Journal of Personality and Social Psychology, vol. 79, pp. 995-1006
| Axe | Ce que l'étude démontre | Application terrain immo |
|---|---|---|
| Mécanisme cérébral | cadrage mesuré expérimentalement | Levier exploitable en mandat, visite, négociation |
| Signal observable | Variable mesurée par les chercheurs | Comportement client identifiable en RDV |
| Effet quantifié | Résultat statistique de l'étude | Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente |
| Source | Iyengar & Lepper (2000) | Journal of Personality and Social Psychology, vol. 79, pp. 995-1006 · revue à comité de lecture |
L'étude la plus citée sur le trop-choix : un étal de vingt-quatre confitures attire plus de monde qu'un étal de six, et fait vendre moins. À lire… Étude de référence publiée par Iyengar & Lepper en 2000, dans Journal of Personality and Social Psychology, vol. 79, pp. 995-1006, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème cadrage appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Iyengar & Lepper (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing?. Journal of Personality and Social Psychology, vol. 79, pp. 995-1006. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Journal of Personality and Social Psychology en 2000, revue à comité de lecture, cité 2 894+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
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