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Il vit l'exclusivité comme une perte. Protocole et 5 objections.
Lire le guide → Lecture 12 minSept étapes, cinq biais à neutraliser, et la destination d'abord.
Lire le guide → Lecture 10 minArgumenter réveille ses défenses. Questionnez plutôt.
Lire le guide → Lecture 14 minLes bons contacts, le premier échange, la relance sans pression.
Lire le guide →Et le guide du questionnement : un rendez-vous vendeur annoté. Lire le guide →
Un guide chaque lundi, tiré des 14 modules de « La Méthode Système1 ». L'entraînement complet reste dans la formation.
Les personnages jouent ce que vos clients décident sans vous le dire.
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Quatre familles de questions, et la phrase qui chiffre son attente.
Huang et al., 2017 · Godin et al., 2008 →Son chiffre ne se combat pas de front. Partez de son projet.
Ancrage · Northcraft et Neale, 1987 →Nommé par vous, le reproche fond. Par lui, il coûte le mandat.
Inoculation · Szybillo et Heslin, 1973 →Sa peur de perdre pèse plus que vos promesses. Évitez-lui la perte.
Aversion à la perte · Kahneman et Tversky, 1979 →Y répondre, c'est tirer à l'aveugle. Ce qui fait sortir la vraie.
Contre-argumentation · Dillard et Shen, 2005 →La tension seule ne suffit pas. Ce qui lui fait franchir le seuil.
Statu quo · Samuelson et Zeckhauser, 1988 →Le mur a un nom. Ce qui le contourne, sans forcer.
Réactance · Steindl et al., 2015 →Comment repérer le doute caché derrière son « oui ».
Accord public, désaccord privé · Sowden et al., 2018 →S'il est d'accord tout de suite, vous ne lui avez rien appris.
Cadrage · Tversky et Kahneman, 1981 →Le récit touche, la plaquette non. La règle des trois points.
Heuristique d'affect · Slovic et al., 2007 →Dès qu'une chose est à nous, on la surévalue. Même sa maison.
Effet de dotation · Kahneman, Knetsch et Thaler, 1990 →Il ne choisit pas le meilleur agent. La constance bat l'intensité.
Simple exposition · Zajonc, 1968 →Un vendeur qui se sert de votre outil s'engage plus loin.
Effet IKEA →