Chaque guide ouvre sur la solution, pas sur la théorie. Le ressort de décision arrive ensuite, avec son chercheur et son année, comme preuve que ça marche. Vous devez pouvoir appliquer sans rien lire d'autre.
Un guide chaque lundi, tiré d'un des 14 modules de la formation « La Méthode Système1 ». Chacun vous donne ce qui se joue dans la tête du client, l'étude qui le prouve, et une phrase à essayer dès votre prochain rendez-vous. L'entraînement complet reste dans la formation.
Les personnages de la série jouent les décisions que vos clients prennent sans vous le dire. Le Guide stratégique du lundi vous donne ce qui se joue dans leur tête, et la phrase pour y répondre.
Recevoir les Guides stratégiquesLes quatre familles de questions, dans l'ordre, et la phrase qui fait chiffrer au vendeur ce que lui coûte d'attendre.
Huang et al., 2017 · Godin et al., 2008 →Pourquoi on ne combat pas l'ancre d'un vendeur de front, et pourquoi partir de son prochain projet la remplace.
Ancrage · Northcraft et Neale, 1987 →Un reproche que vous nommez en premier se dégonfle. Le même, jeté contre vous à la fin, vous coûte le mandat.
Inoculation · Szybillo et Heslin, 1973 →Ce que vous lui promettez de gagner pèse moins que ce qu'il craint de perdre. Le levier, c'est la perte que vous lui évitez.
Aversion à la perte · Kahneman et Tversky, 1979 →Y répondre, c'est répondre à l'aveugle. Ce qui fait sortir la vraie, et pourquoi un long argumentaire l'aggrave.
Contre-argumentation · Dillard et Shen, 2005 →Situation actuelle, situation rêvée : la tension seule ne suffit pas. Ce qui lui fait franchir le seuil.
Surcharge cognitive →Le mur a un nom. Ce qui le contourne : l'insight qui lui fait voir son problème autrement, sans forcer.
Réactance · Steindl et al., 2015 →Ce qu'il dit et ce qu'il ressent ne coïncident pas toujours. Comment repérer le doute derrière un « oui ».
Accord public, désaccord privé · Sowden et al., 2018 →S'il est d'accord tout de suite, vous ne lui avez rien appris. Le même fait, deux vérités : changer le problème.
Cadrage · Tversky et Kahneman, 1981 →Pourquoi le cerveau retient le récit et pas la plaquette, et la règle des trois points pour présenter votre prestation.
Heuristique d'affect · Slovic et al., 2007 →Dès qu'une chose est à nous, on la surévalue. Ce que ça change à votre façon d'entrer dans son salon.
Effet de dotation · Kahneman, Knetsch et Thaler, 1990 →Le vendeur ne choisit pas le meilleur agent. La constance bat l'intensité, et l'autorité se construit.
Simple exposition · Zajonc, 1968 →On s'attache à ce qu'on a contribué à construire. Pourquoi un vendeur qui utilise votre outil s'engage plus loin.
Effet IKEA →Les quatre familles de questions, un rendez-vous vendeur annoté de bout en bout, et la même méthode côté acquéreur.
Lire le guideLes principes de ces guides sont publics. Chez MANLEN IMMOBILIER, nous avons installé la chaîne complète, sans un appel à froid.
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