Avant qu'on parle prix
Pourquoi son chiffre n'est pas une estimation mais un attachement, et comment poser le vôtre sans le braquer.
Effet de dotation · Kahneman, Knetsch et Thaler, 1990
Les guides du Lab
Un problème de terrain.
Un problème de terrain.
Et ce que la science en sait déjà.
Chaque guide ouvre sur la solution, pas sur la théorie. Le ressort de décision arrive ensuite, avec son chercheur et son année, comme preuve que ça marche. Vous devez pouvoir appliquer sans rien lire d'autre.
Les guides en préparation
Un nouveau guide chaque vendredi, deux pages. Chacun part d'un moment précis du métier, et de ce qui se joue dans la tête du vendeur à cet instant.
Votre réaction avant la sienne
La peur de perdre le mandat, le besoin d'avoir raison, la crainte du silence. Ce qui se passe de votre côté de la table.
Douleur sociale du rejet · Eisenberger, Lieberman et Williams, 2003
Quand elle s'éternise
Pourquoi un vendeur refuse une offre, puis cède au même prix six mois plus tard, et ce qui raccourcit ces six mois.
Aversion à la perte · Kahneman et Tversky, 1979
Le moment où il voit le chiffre
Ce qui fait mal n'est pas le montant, c'est l'instant où il le découvre. Le placement compte autant que la justification.
Douleur du paiement · Prelec et Loewenstein, 1998
Protéger ce qui vous fait avancer
Les appels sans retour, les portes fermées, les mandats perdus. Ce que le métier use vraiment, et comment le réparer.
Détachement psychologique · Sonnentag et Fritz, 2007
Ou laissez-nous l'installer
Tout ce qu'il y a dans ces guides est public. Chez MANLEN IMMOBILIER, la chaîne complète a produit 10 mandats en 31 jours, sans un appel à froid.
Voir ce qu'elle a produitEn attendant le prochain guide
Trois signaux vérifiés par semaine : marché, intelligence artificielle, sciences de la décision. Chacun avec le geste associé.
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