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negociation · #67Denise Moerel · Tijl Grootswagers · Jessica L.L. Chin · Francesca Ciardo · Patti Nijhuis · Genevieve L. Quek · Sophie Smit · Manuel Varlet · 2025
Neural decoding of competitive decision-making in Rock-Paper-Scissors
Étude publiée en septembre 2025 dans SCAN (Oxford). 62 participants, répartis en 31 paires, ont joué 480 manches de pierre-feuille-ciseaux l'un contre l'autre, sous enregistrement EEG simultané (64 électrodes, 2048 Hz), soit près de 15 000 manches.
Journal · Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN), Vol. 20, n°1, nsaf101DOI · 10.1093/scan/nsaf101Citations · article récent, en accès libre (PMC12628313)Niveau de preuve · N3Transposition
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Étude · documentée le
01Neural decoding of competitive decision-making in Rock-Paper-Scissors, étude de Moerel et al. (2025) publiée dans Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN), Vol. 20, n°1, nsaf101, sur le thème negociation.
02Étude publiée en septembre 2025 dans SCAN (Oxford). 62 participants, répartis en 31 paires, ont joué 480 manches de pierre-feuille-ciseaux l'un contre l'autre, sous enregistrement EEG simultané (64 électrodes, 2048 Hz), soit près de 15 000 manches.
03Application terrain immobilière, leviers exploitables et limites détaillés ci-dessous par Nordine Mouaouia (Système1-Immo Lab™).
Que démontre cette étude ?
Étude publiée en septembre 2025 dans SCAN (Oxford). 62 participants, répartis en 31 paires, ont joué 480 manches de pierre-feuille-ciseaux l'un contre l'autre, sous enregistrement EEG simultané (64 électrodes, 2048 Hz), soit près de 15 000 manches. La meilleure stratégie consistait à jouer au hasard. La plupart des joueurs n'y sont pas parvenus : un modèle statistique (chaîne de Markov) prédisait leurs coups mieux que le hasard (33,3 %). La pierre était le coup favori d'un joueur sur deux (51,6 % des participants), et beaucoup de joueurs changeaient de coup d'une manche à l'autre, que la manche précédente soit gagnée ou perdue. Le signal cérébral portait déjà le coup à venir pendant la phase de décision. Enfin, seuls les joueurs qui ont perdu le match gardaient dans leur activité cérébrale la trace de la manche précédente, ce qui, selon les auteurs, pourrait avoir pesé sur leur performance.
Comment l'étude a-t-elle été menée ?
EEG hyperscanning à 64 canaux sur 31 paires (62 participants). 480 manches par paire, durée ~45 minutes. Analyse par classification temporelle multi-variée (MVPA) pour décoder l'activité neural liée au choix et à l'historique des manches. Chaîne de Markov pour quantifier la prévisibilité comportementale.
Quels sont les résultats clés ?
RÉSULTAT 01
La plupart des joueurs n'arrivent pas à être imprévisibles, alors que c'est la meilleure stratégie : une chaîne de Markov prédit leurs coups au-delà du hasard (33,3 %).
RÉSULTAT 02
La pierre est le coup favori d'un joueur sur deux (51,6 % des participants), devant la feuille (33,9 %) et les ciseaux (14,5 %).
RÉSULTAT 03
Beaucoup de joueurs changent de coup d'une manche à l'autre plus souvent que le hasard, que la manche précédente soit gagnée ou perdue.
RÉSULTAT 04
Le coup à venir est déjà lisible dans le signal cérébral pendant la phase de décision, avant la réponse.
RÉSULTAT 05
Seuls les joueurs qui perdent le match gardent la trace de la manche précédente (leur coup et celui de l'adversaire). Les auteurs y voient un frein possible à la performance, sans preuve de cause : dans certaines paires, l'écart de victoires est faible et le hasard a pu désigner le vainqueur.
Comment appliquer cette étude en immobilier ?
SYNTHÈSE TERRAIN
Transposition, sans preuve directe en immobilier : l'étude porte sur un jeu de laboratoire. Elle montre deux choses utiles en négociation. D'abord, même quand on veut varier, on reste prévisible : un agent qui défend son prix de la même manière à chaque contre-offre devient lisible pour le vendeur comme pour l'acquéreur. Ensuite, ceux qui perdent rejouent la manche d'avant. Après un refus, l'agent repart souvent du dernier échange : même chiffre défendu, même argument, même délai. Le geste : avant de rappeler, noter ses deux derniers arguments, puis changer d'angle (le projet du vendeur, un délai, un tiers de référence) au lieu de reformuler le même argument.
Protocoles actionnables
CE QUE L'ÉTUDE PROUVE
Moerel, Varlet et leurs co-auteurs (SCAN, Oxford, 2025) ont enregistré 62 joueurs de pierre-feuille-ciseaux en EEG simultané, sur près de 15 000 manches. La consigne gagnante était de jouer au hasard. La plupart n'y sont pas arrivés : un modèle statistique devinait leurs coups mieux que le hasard. La pierre était le coup favori d'un joueur sur deux. Et seuls les joueurs qui ont perdu le match gardaient la manche précédente en tête.
POURQUOI C'EST UN OUTIL DE DÉBLOCAGE
Beaucoup d'agents pensent varier leurs arguments à chaque contre-offre. Cette étude suggère que, sous pression, on reste prévisible sans s'en rendre compte, et que ceux qui perdent repartent de la manche d'avant. Après un refus, l'agent rejoue souvent le dernier échange : même chiffre défendu, même argument, même délai. Le repérer permet de changer d'angle au lieu de répéter.
INSTRUCTION PROMPT · COPIE DANS CHATGPT, CLAUDE OU GEMINI
Tu es mon copilote pour analyser une négociation bloquée.
CE QUE DIT LA SCIENCE (Moerel, Varlet et al., SCAN, Oxford, 2025, 62 joueurs, près de 15 000 manches) :
Même quand la meilleure stratégie est d'être imprévisible, la plupart des gens restent prévisibles. Les joueurs qui perdent gardent la manche précédente en tête et repartent d'elle. C'est une étude de laboratoire : appliquée à l'immobilier, elle sert de grille de lecture, pas de preuve.
CE QUE JE VAIS TE DONNER :
- Historique des échanges : [offres et contre-offres, montants, dates]
- Ce que le vendeur a répondu à chaque fois : [mots exacts si possible]
- Ce que j'ai dit à chaque échange : [mes arguments, dans l'ordre]
- Le projet du vendeur : [ce qu'il veut faire après la vente]
- Contrainte de temps : [échéance du mandat, de l'acquéreur, du financement]
CE QUE TU DOIS ME PRODUIRE :
1. Les arguments que je répète d'un échange à l'autre, même reformulés
2. Ce que le vendeur répète de son côté
3. Un angle que je n'ai pas encore utilisé (son projet, un délai, un tiers de référence)
4. Une phrase d'ouverture qui ne repart pas du dernier refus
RÈGLE : aucune manœuvre. Le nouvel angle doit être un argument réellement nouveau et vrai, jamais le même argument dans un autre emballage.
CE QUE TU OBSERVES APRÈS APPLICATION
L'agent voit noir sur blanc qu'il défendait le même chiffre avec les mêmes mots depuis trois échanges. Le rappel suivant part du projet du vendeur au lieu du dernier refus, et la conversation repart sur un autre terrain.
Pourquoi se former devient indispensable
Un agent qui répète les mêmes arguments devient prévisible. La formation lui apprend à repérer ses propres répétitions et à ouvrir un autre angle, avec des mots préparés.
Instruction prompt en cours de rédaction
Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
Source & référence
Neural decoding of competitive decision-making in Rock-Paper-Scissors
Denise Moerel · Tijl Grootswagers · Jessica L.L. Chin · Francesca Ciardo · Patti Nijhuis · Genevieve L. Quek · Sophie Smit · Manuel Varlet · 2025
Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN), Vol. 20, n°1, nsaf101
DOI · 10.1093/scan/nsaf101Langue · AnglaisNature · Revue à comité de lectureCitations · article récent, en accès libre (PMC12628313)
Synthèse · de l'étude au terrain
Axe
Ce que l'étude démontre
Application terrain immo
Mécanisme cérébral
negociation mesuré expérimentalement
Levier exploitable en mandat, visite, négociation
Signal observable
Variable mesurée par les chercheurs
Comportement client identifiable en RDV
Effet quantifié
Résultat statistique de l'étude
Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente
Source
Moerel et al. (2025)
Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN), Vol. 20, n°1, nsaf101 · revue à comité de lecture
Questions fréquentes
Que démontre l'étude Neural decoding of competitive decision-making in Rock-Paper-Scissors ?
Étude publiée en septembre 2025 dans SCAN (Oxford). 62 participants, répartis en 31 paires, ont joué 480 manches de pierre-feuille-ciseaux l'un contre l'autre… Étude de référence publiée par Moerel et al. en 2025, dans Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN), Vol. 20, n°1, nsaf101, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
Quelles sont les applications immobilières de cette étude ?
L'étude éclaire le thème negociation appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Comment citer correctement cette étude ?
Citation académique : Moerel et al. (2025). Neural decoding of competitive decision-making in Rock-Paper-Scissors. Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN), Vol. 20, n°1, nsaf101. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Cette étude est-elle validée par un comité de lecture ?
Oui. Article publié dans Social Cognitive and Affective Neuroscience (SCAN) en 2025, revue à comité de lecture, cité article récent, en accès libre (PMC12628313) fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
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