Gilovich, Savitsky et Medvec ont mesuré que l'on se croit plus lisible qu'on ne l'est. Dans leurs expériences, des participants surestimaient ce que les autres percevaient de leurs états internes.
Gilovich, Savitsky et Medvec ont mesuré que l'on se croit plus lisible qu'on ne l'est. Dans leurs expériences, des participants surestimaient ce que les autres percevaient de leurs états internes. Ceux qui mentaient surestimaient la part de leurs mensonges qui serait repérée. D'autres croyaient leur dégoût plus visible qu'il ne l'était. Les auteurs l'expliquent par un ancrage : on part de son propre ressenti, et on corrige trop peu en se mettant à la place de l'autre.
Trois séries d'études. Études 1a, 1b et 1c : des participants mentent, puis estiment la part de leurs mensonges que les autres repéreront. Études 2a et 2b : des participants estiment si le dégoût qu'ils ressentent se voit. Études 3a et 3b : deux expériences explorent ce que le biais implique pour l'hésitation à intervenir en cas d'urgence. Les trois séries vont aussi dans le sens de l'explication par l'ancrage.
Des participants qui mentaient ont surestimé la part de leurs mensonges que les autres repéreraient (études 1a, 1b et 1c).
Des participants ont cru leur dégoût plus visible pour les autres qu'il ne l'était réellement (études 2a et 2b).
Deux expériences explorent ce que ce biais implique pour l'hésitation à intervenir en cas d'urgence (études 3a et 3b).
Les trois séries vont dans le sens de l'explication proposée : on part de son ressenti, et on corrige trop peu.
Ces expériences ne portent ni sur des vendeurs ni sur des agents : ce qui suit est une analogie. Au rendez-vous vendeur, le même mécanisme est probable des deux côtés. Votre vendeur peut croire que son inquiétude se voit, sans jamais la dire. Vous pouvez croire qu'il a compris votre conviction, sans l'avoir dite. Ne devinez pas ce qu'il ressent : demandez-le. « Je préfère vous poser la question plutôt que de deviner : qu'est-ce qui vous fait hésiter aujourd'hui ? » En fin de rendez-vous, vérifiez : « Qu'est-ce que vous retenez de ce qu'on vient de se dire ? »
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Chaque semaine, un guide : une situation de rendez-vous, la phrase exacte à dire, et l'étude qui la justifie.
Gilovich, Savitsky et Medvec (Journal of Personality and Social Psychology, 1998) ont mesuré que l'on surestime ce que les autres perçoivent de nos états internes. Des participants qui mentaient, ou qui ressentaient du dégoût, se croyaient plus visibles qu'ils ne l'étaient.
Beaucoup d'agents pensent lire ce que le vendeur ressent, ou supposent qu'il a compris ce qu'ils n'ont pas dit. L'étude ne porte ni sur des vendeurs ni sur des agents. Par analogie, l'information fiable est celle que le client vous donne avec ses mots : posez la question.
Tu es mon copilote pour préparer un rendez-vous vendeur sans deviner ce que ressent le propriétaire. CE QUE DIT LA SCIENCE (Gilovich, Savitsky et Medvec, Journal of Personality and Social Psychology, 1998) : Dans leurs expériences, des participants ont surestimé ce que les autres percevaient de leurs états internes (un mensonge, un dégoût). L'étude ne porte ni sur des vendeurs ni sur des agents. Par analogie, ce que je crois lire sur le visage du vendeur n'est pas une information fiable : seule sa réponse l'est. CE QUE JE VAIS TE DONNER : - Le vendeur : [prénom, situation, projet après la vente] - Ce que je crois avoir compris de son état : [inquiet, pressé, attaché au bien] - Ce que je veux qu'il comprenne de ma méthode : [deux ou trois points] - Le moment du rendez-vous qui m'inquiète : [quand il risque de se fermer] CE QUE TU DOIS ME PRODUIRE : 1. Trois questions ouvertes, au vouvoiement, qui l'invitent à dire ce qu'il ressent, sans le lui attribuer 2. Pour chaque supposition que j'ai faite sur lui, la question qui la vérifie 3. Une reformulation à dire après sa réponse, avec ses propres mots 4. Une question de fin : ce qu'il retient de ce qu'on s'est dit 5. Ce que je dois dire à voix haute au lieu de supposer qu'il l'a compris RÈGLE NON NÉGOCIABLE : Ne jamais lui dire « je vois bien que vous êtes inquiet ». Ne jamais interpréter ses gestes. Lui poser la question, et le laisser répondre.
Le vendeur nomme lui-même ce qui le retient, avec ses mots. Vous répondez à ce frein-là, pas à celui que vous aviez supposé. Sa reformulation de fin vous dit ce qu'il a vraiment retenu.
Connaître ce biais ne suffit pas. Ce qui compte, c'est la phrase à dire quand il se présente. Chaque lundi, un guide vous la donne, avec l'étude qui la justifie.
The illusion of transparency: Biased assessments of others' ability to read one's emotional states
Thomas Gilovich, Kenneth Savitsky & Victoria Husted Medvec · 1998
Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 75, N°2, pp. 332-346
Gilovich, Savitsky et Medvec ont mesuré que l'on se croit plus lisible qu'on ne l'est. Dans leurs expériences, des participants surestimaient ce que les autres percevaient de leurs états internes. Ceux qui mentaient surestimaient la part de leurs mensonges qui serait repérée. D'autres croyaient leur dégoût plus visible qu'il ne l'était. Les auteurs l'expliquent par un ancrage : on part de son propre ressenti, et on corrige trop peu en se mettant à la place de l'autre. Étude de référence publiée par Gilovich et al. en 1998, dans Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 75, N°2, pp. 332-346, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème emotions appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Gilovich et al. (1998). The illusion of transparency: Biased assessments of others' ability to read one's emotional states. Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 75, N°2, pp. 332-346. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Journal of Personality and Social Psychology en 1998, revue à comité de lecture, cité 500+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
Études liées, à explorer pour approfondir le mécanisme.