Accueil / Études / « I am not guilty » vs « I am innocent » · 2004
memoire · #159 Ruth Mayo, Yaacov Schul & Eugene Burnstein · 2004

« I am not guilty » vs « I am innocent »
Successful negation may depend on the schema used for its encoding

Nier une information ne l'efface pas toujours. Les auteurs montrent que le sort d'une négation dépend du schéma disponible pour l'encoder.

Journal · Journal of Experimental Social Psychology, vol. 40, pp. 433-449 DOI · 10.1016/j.jesp.2003.07.008 Repéré dans la veille W37 Citations · 189+
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Étude · documentée le
  • 01 « I am not guilty » vs « I am innocent »
    Successful negation may depend on the schema used for its encoding    , étude de Mayo et al. (2004) publiée dans Journal of Experimental Social Psychology, vol. 40, pp. 433-449, sur le thème memoire.
  • 02 Nier une information ne l'efface pas toujours. Les auteurs montrent que le sort d'une négation dépend du schéma disponible pour l'encoder.
  • 03 Application terrain immobilière, leviers exploitables et limites détaillés ci-dessous par Nordine Mouaouia (Système1-Immo Lab™).

Que démontre cette étude ?

Nier une information ne l'efface pas toujours. Les auteurs montrent que le sort d'une négation dépend du schéma disponible pour l'encoder. Quand un terme positif existe pour exprimer la même idée, par exemple innocent plutôt que non coupable, la négation est correctement intégrée et l'information niée ne subsiste pas. Quand un tel terme fait défaut, le cerveau conserve l'information niée et la négation devient fragile, notamment lorsque l'attention baisse ou que le temps passe.

Comment l'étude a-t-elle été menée ?

Expériences de psychologie cognitive sur l'encodage et le maintien en mémoire d'informations niées, comparant des énoncés pour lesquels un terme positif équivalent existe et des énoncés pour lesquels il n'en existe pas, avec variation de la charge attentionnelle et du délai.

Quels sont les résultats clés ?

RÉSULTAT 01

Une négation est bien intégrée quand un terme positif équivalent existe pour la remplacer.

RÉSULTAT 02

Quand ce terme fait défaut, l'information niée subsiste en mémoire malgré la négation.

RÉSULTAT 03

La négation devient d'autant plus fragile que l'attention est faible ou que le délai s'allonge.

RÉSULTAT 04

Nier un défaut peut donc l'installer chez le lecteur plutôt que le dissiper.

Le point Système1

« Pas de vis-à-vis » ne supprime pas le vis-à-vis, ça l'installe. Donne au cerveau un mot positif, ou il garde celui que tu nies.

Comment appliquer cette étude en immobilier ?

SYNTHÈSE TERRAIN

Le vocabulaire des annonces françaises est construit sur des négations, et cette étude en explique le coût. Pas de vis-à-vis n'offre aucun schéma de rechange : le vis-à-vis reste. Sans travaux installe les travaux. Sans ascenseur installe l'ascenseur manquant. Non mitoyen installe la mitoyenneté. La correction est mécanique et gratuite : fournir le terme positif. Vue dégagée, habitable dès la remise des clés, deuxième étage avec dix-huit marches, isolée sur ses quatre côtés. Même information, même honnêteté, et le défaut cesse d'être installé au moment où on le nie. La règle vaut aussi en rendez-vous : ne dites pas que le prix n'est pas surévalué, dites à quel prix il se vend.

Protocoles actionnables

CE QUE L'ÉTUDE PROUVE

POURQUOI C'EST UN OUTIL DE DÉBLOCAGE

INSTRUCTION PROMPT · COPIE DANS CHATGPT, CLAUDE OU GEMINI 

          


          
          

            
CE QUE TU OBSERVES APRÈS APPLICATION

            

          


          
          

            

              
              

                
Pourquoi se former devient indispensable

                

              

            

          


        


        
        

          

            
            

              
Instruction prompt en cours de rédaction

              

                Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
              

              

                En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
              

            

          

        


      

    

  














  

    

      

        

          
        

        
Source & référence

      

      

        
« I am not guilty » vs « I am innocent »: Successful negation may depend on the schema used for its encoding

        
Ruth Mayo, Yaacov Schul & Eugene Burnstein · 2004

        

          Journal of Experimental Social Psychology, vol. 40, pp. 433-449
        

        

          DOI · 10.1016/j.jesp.2003.07.008
          Langue · Anglais
          Nature · Revue à comité de lecture
          Citations · 189+
        

      

    

  










  

    

      

        

          
        

        
Synthèse · de l'étude au terrain

      


      
      

        
          
            
              
              
            
            
              
              
            
            
              
              
            
          
          
          
          
          
          
          ÉTUDE 2004
          Données expérimentales
          
          
          TRADUCTION
          Lab Système1-Immo
          
          
          
          
          TERRAIN IMMO
          Levier exploitable
        
      

      

        

          
            

              Axe
              Ce que l'étude démontre
              Application terrain immo
            

          
          
            

              Mécanisme cérébral
              memoire mesuré expérimentalement
              Levier exploitable en mandat, visite, négociation
            

            

              Signal observable
              Variable mesurée par les chercheurs
              Comportement client identifiable en RDV
            

            

              Effet quantifié
              Résultat statistique de l'étude
              Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente
            

            

              Source
              Mayo et al. (2004)
              Journal of Experimental Social Psychology, vol. 40, pp. 433-449 · revue à comité de lecture
            

          
        

      

    

  










  

    

      

        

          
        

        
Questions fréquentes

      


      

        
          Que démontre l'étude « I am not guilty » vs « I am innocent »: Successful negation may depend on the schema used for its encoding ?
          
        
        

          

            Une négation ne s'efface bien que s'il existe un mot positif pour la remplacer. Sans schéma de rechange, le cerveau garde ce qui est nié. Le lexique… Étude de référence publiée par Mayo et al. en 2004, dans Journal of Experimental Social Psychology, vol. 40, pp. 433-449, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
          

        

      


      

        
          Quelles sont les applications immobilières de cette étude ?
          
        
        

          

            L'étude éclaire le thème memoire appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
          

        

      


      

        
          Comment citer correctement cette étude ?
          
        
        

          

            Citation académique : Mayo et al. (2004). « I am not guilty » vs « I am innocent »: Successful negation may depend on the schema used for its encoding. Journal of Experimental Social Psychology, vol. 40, pp. 433-449. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
          

        

      


      

        
          Cette étude est-elle validée par un comité de lecture ?
          
        
        

          

            Oui. Article publié dans Journal of Experimental Social Psychology en 2004, revue à comité de lecture, cité 189+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
          

        

      

    

  







  

    
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