Que démontre cette étude ?
La négociation d'un prix est souvent un jeu à somme nulle : ce que l'un gagne, l'autre le perd. Cette étude montre que la disposition à s'y engager ne dépend pas seulement du budget ou du bien, mais des convictions de l'acheteur. À partir de deux jeux de données archivées (56 615 observations) et de quatre études préenregistrées (3 157 participants), Pan et Thomas établissent que les acheteurs conservateurs négocient davantage le prix des maisons et des voitures d'occasion, et jugent la négociation légitime quel que soit le vendeur : professionnel, particulier, inconnu ou ami. Le moteur identifié est l'adhésion à l'idéologie de libre marché, qui justifie, et va jusqu'à moraliser, la poursuite de son intérêt dans l'échange.