Adverse reactions to the use of large language models in social interactions

Dvorak, Stumpf, Fehrler et Fischbacher (PNAS Nexus, 2026) ont testé 3 000+ participants sur cinq jeux économiques de coopération et de confiance. Résultat constant : dès que les partenaires savent qu'une IA est impliquée, confiance et coopération chutent — même si les décisions sont objectivement identiques. Lorsque l'IA est présente mais non divulguée, comportements et gains restent normaux. Les pertes de coopération proviennent intégralement de la réaction humaine, pas des décisions de l'IA.

Beaucoup d'agents pensent que le problème avec un pitch standardisé, c'est qu'il n'est pas assez personnalisé. La science prouve que le problème est neurologique : dès que le client perçoit un processus automatisé, sa confiance chute avant même d'évaluer les arguments. Comprendre ce mécanisme permet de désamorcer la résistance dès les premières minutes d'un rendez-vous.

Tu es mon copilote neurosciences pour diagnostiquer et corriger une prise de contact qui génère de la résistance.

CE QUE DIT LA SCIENCE (Dvorak, Stumpf et al., PNAS Nexus, 2026, 3 000+ participants) :
La perception d'un processus automatisé ou standardisé suffit à faire chuter la confiance et la coopération — même si les arguments sont excellents et les décisions objectivement bonnes. Ce n'est pas la qualité du message qui pose problème : c'est le signal que l'interlocuteur est dans un script. Les participants qui ignoraient si une IA était impliquée se comportaient normalement.

CE QUE JE VAIS TE DONNER :
- Contexte de contact : [prise de mandat / relance acheteur / présentation offre]
- Mon script ou trame habituelle : [à coller ou décrire]
- Réaction observée du client : [froid / méfiant / poli mais fermé / résistant]
- Ce que je sais de ce client/bien spécifiquement : [détails personnels, situation, dossier]
- Ce que j'ai dit en ouverture : [texte exact ou reconstitution]

CE QUE TU DOIS ME PRODUIRE :
1. Diagnostic : à quel moment le client a perçu le processus automatisé
2. Les 3 signaux d'individualisation manquants dans mon ouverture
3. Reformulation de l'ouverture avec signaux d'individualisation (détail du bien, lecture de la situation, timing nommé)
4. Script anti-pattern pour les 90 premières secondes
5. Cadre éthique à partager avec le client

RÈGLE NON-NÉGOCIABLE :
Le but n'est pas de simuler l'individualisation. C'est de montrer que j'ai vraiment lu le dossier, que je vois cette situation spécifique, et non pas un profil standard. L'imprévu sincère désamorce le mécanisme défensif. Le faux imprévu l'aggrave.

L'agent identifie le moment exact où son ouverture a déclenché la résistance. Il reformule avec 3 signaux d'individualisation concrets tirés du dossier réel. Le prochain contact s'ouvre sur un détail spécifique — et la résistance initiale ne se déclenche plus.