Quatre études successives construisent et valident le Subjective Value Inventory, un instrument qui mesure la satisfaction réelle d'un négociateur. Résultat central : cette satisfaction se décompose en quatre dimensions indépendantes, le résultat obtenu, le sentiment sur soi, le déroulement du processus et la qualité de la relation.
Quatre études successives construisent et valident le Subjective Value Inventory, un instrument qui mesure la satisfaction réelle d'un négociateur. Résultat central : cette satisfaction se décompose en quatre dimensions indépendantes, le résultat obtenu, le sentiment sur soi, le déroulement du processus et la qualité de la relation. Le montant n'explique qu'une partie de la satisfaction finale.
Quatre études enchaînées, génération d'items, analyses factorielles exploratoire et confirmatoire, validation de la structure en quatre dimensions et tests de validité convergente et prédictive sur des négociations réelles et simulées.
La satisfaction d'un négociateur se décompose en quatre dimensions distinctes et mesurables.
Un accord optimal financièrement peut laisser une personne profondément insatisfaite.
Le sentiment sur soi (avoir été respecté, ne pas s'être senti idiot) pèse lourd et est presque toujours ignoré.
L'instrument est validé et réutilisable, ce n'est pas une grille d'opinion.
C'est l'étude qui explique le vendeur qui obtient son prix et laisse un avis tiède, et le vendeur qui baisse de 15 000 euros et vous recommande à trois personnes. Ce qui différencie les deux n'est pas le montant, c'est le processus et le respect ressenti. Application directe : construisez votre questionnaire de fin de transaction sur les quatre axes plutôt que sur une note globale. Vous obtenez alors un diagnostic exploitable, par exemple « résultat correct, relation bonne, processus mal vécu », qui pointe un problème d'organisation et non un problème de prix. C'est le seul type de mesure qui permet de piloter la recommandation.
Tu trouveras ici bientôt une instruction prompt à copier dans ton LLM (ChatGPT, Claude, Gemini). Elle te produira un scénario de rendez-vous appliqué à ton cas concret, en s'appuyant sur les chiffres de cette étude.
En attendant, la synthèse terrain ci-dessus te donne déjà la direction pratique.
What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation
Jared R. Curhan · Hillary Anger Elfenbein & Heng Xu · 2006
Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 91, N°3, pp. 493-512
| Axe | Ce que l'étude démontre | Application terrain immo |
|---|---|---|
| Mécanisme cérébral | negociation mesuré expérimentalement | Levier exploitable en mandat, visite, négociation |
| Signal observable | Variable mesurée par les chercheurs | Comportement client identifiable en RDV |
| Effet quantifié | Résultat statistique de l'étude | Impact sur taux de mandat exclusif et délai vente |
| Source | Curhan et al. (2006) | Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 91, N°3, pp. 493-512 · revue à comité de lecture |
Quatre études successives construisent et valident le Subjective Value Inventory, un instrument qui mesure la satisfaction réelle d'un négociateur. Résultat… Étude de référence publiée par Curhan et al. en 2006, dans Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 91, N°3, pp. 493-512, documentée par Système1-Immo Lab™ avec application terrain pour les agents immobiliers.
L'étude éclaire le thème negociation appliqué à l'immobilier : décisions d'achat, biais de prix, négociation vendeur, comportement acquéreur. Système1-Immo Lab™ extrait les leviers terrain exploitables par les conseillers immobiliers, les courtiers et les formateurs neurosciences. Voir la section Protocoles actionnables ci-dessus.
Citation académique : Curhan et al. (2006). What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 91, N°3, pp. 493-512. Référencé sur Système1-Immo Lab™ avec contexte d'application immobilière vérifié et liens vers la source primaire quand disponible.
Oui. Article publié dans Journal of Personality and Social Psychology en 2006, revue à comité de lecture, cité 370+ fois. Système1-Immo Lab™ ne retient que des sources vérifiables par leur identifiant, avec une application immobilière documentable, et indique pour chacune son niveau de preuve. Voir notre méthodologie complète.
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