La succession était simple, disait-il. Ce n'était pas le cas.

Une maison de 89 m² à Elne, héritée après le décès de la mère d'un de mes contacts. Le vendeur, Fabrice, est le fils de la défunte, et il s'est présenté comme son fils unique. Il était sincère dans cette déclaration : il croyait réellement être le seul héritier direct, ou du moins le seul concerné par la vente.

C'est une maison bien entretenue, dans un quartier résidentiel calme, avec un jardin. Aucune difficulté technique particulière. Le marché sur ce type de bien était actif. J'ai signé le mandat et lancé la commercialisation dans la foulée.

J'aurais dû, à ce stade, demander l'acte de dévolution successorale avant de faire quoi que ce soit d'autre. Je ne l'ai pas fait. J'ai pris la parole de Fabrice.

L'acheteur a été trouvé en trois semaines. Un couple, première acquisition, budget ajusté mais sérieux. Compromis rédigé. Les deux parties l'ont signé avec enthousiasme.

C'est lors de la préparation de l'acte définitif que le notaire de l'acheteur a demandé l'acte de dévolution successorale. Cet acte, établi par un notaire, liste officiellement tous les héritiers légaux du défunt. Il est indispensable pour toute vente successorale. Son examen a révélé que Fabrice a un frère, Michel, parti en Argentine en 2010, dont il ne parle plus depuis un conflit familial ancien. Michel n'avait donné aucun signe de vie depuis des années. Mais il reste héritier légal à 50% de la maison.

Fabrice était stupéfait. Moi aussi. On a essayé de contacter Michel via plusieurs voies : famille commune éloignée, réseaux sociaux, ambassade. Après six semaines de recherches, on a obtenu une adresse courriel en Argentine. Michel a répondu, mais avec méfiance : il voulait comprendre ce que représentait sa part, il voulait consulter un avocat argentin. La procédure a traîné.

L'acheteur était un couple avec deux enfants en bas âge. Ils avaient prévu de déménager avant la rentrée scolaire de septembre. Après quatre mois d'attente sans perspective claire, ils ont exercé leur droit de rétractation. Compromis résolu par application de la clause suspensive. L'acheteur a récupéré son dépôt de garantie. Fabrice n'a rien reçu. Je n'ai pas touché de commission.

Neil Weinstein a publié en 1980, dans le Journal of Personality and Social Psychology, ses travaux sur ce qu'il nomme l'optimisme non réaliste : la tendance systématique des individus à sous-estimer la probabilité que des événements négatifs leur arrivent à eux, tout en surestimant cette probabilité pour les autres.

Pour illustrer : si vous demandez à cent conducteurs s'ils sont "meilleurs que la moyenne," environ 80% répondent oui. Mathématiquement, c'est impossible. Mais l'optimisme non réaliste est si profondément ancré qu'on ne s'en aperçoit pas. On pense sincèrement que les problèmes arrivent aux autres, pas à nous.

Dans ce cas, le biais d'optimisme a opéré à deux niveaux simultanément. Fabrice croyait sincèrement être l'unique héritier, ou du moins il n'avait pas envisagé que son frère, dont il était sans nouvelles depuis des années, puisse encore avoir des droits légaux sur la maison. Et moi, j'ai cru Fabrice parce que le schéma qu'il décrivait, une succession simple avec un seul héritier, était le plus confortable des scénarios. J'avais envie que ce soit vrai, alors je n'ai pas vérifié.

L'optimisme n'est pas une stratégie dans les successions. La vérification systématique, elle, en est une.

Cinq mois perdus. Un acheteur qui a dû renoncer à son projet et recommencer sa recherche, avec un calendrier familial compromis. Fabrice, frustré et épuisé par la procédure, qui riparte avec un bien stigmatisé : les acheteurs se méfient des biens dont on leur dit que "la vente avait capoté." Ce n'est pas rationnel, mais c'est réel. Un bien avec un historique de compromis résolu se vend plus difficilement que le même bien sans historique.

Au final, Michel a donné son accord plusieurs mois après la résolution du compromis. La maison a été remise en vente avec une autre agence et vendue à un prix inférieur à celui du compromis initial. Tout le monde a perdu quelque chose dans cette histoire : le temps, l'argent, et pour l'acheteur, un projet de vie.

Règle absolue depuis ce jour : pour tout bien successoral, je demande l'acte de dévolution successorale établi par notaire avant la signature du mandat. Pas après, pas pendant, pas au moment du compromis. Avant.

Ce n'est pas de la méfiance envers le vendeur. C'est une protection pour lui autant que pour tout le monde. Un vendeur qui ne peut pas produire cet acte dans les 15 jours n'est pas un vendeur prêt à vendre. Et signer un mandat sur un bien dont la situation successorale n'est pas clarifiée, c'est prendre un risque que personne n'a demandé à prendre.