Une fois que l'acheteur a vu un bien, il voit ce style partout.
L'illusion de fréquence (ou phénomène Baader-Meinhof) est la perception subjective qu'un élément devient soudain omniprésent après qu'on l'a remarqué pour la première fois. Le cerveau active un filtre attentionnel qui fait remonter ce qui était déjà là.
L'acheteur qui a visité un loft industriel "voit" ensuite des lofts partout, sur Instagram, dans les annonces, en ville. Un vendeur qui s'est renseigné sur le viager remarque soudain tous les articles et pubs sur le sujet. Le marché n'a pas changé, son filtre si.
Exploitez l'ouverture : dès que l'acheteur a montré de l'intérêt pour une typologie, envoyez-lui 2-3 contenus alignés (article, reel, étude de cas) dans les 48h. Son cerveau est calibré pour les absorber. Pour votre brand : une fois qu'un prospect vous a vu une fois, multipliez les touches : le filtre joue pour vous.
Une fois qu'on a vu un bien d'un style, on le voit partout. Terry Mullen (Saint Paul Pioneer Press, 1994) a nommé ce phénomène Baader-Meinhof. Le cerveau active un filtre attentionnel qui fait remonter ce qui était déjà là. L'acheteur qui a visité un loft industriel voit ensuite des lofts partout.
Le pro exploite l'ouverture du filtre. Dès que l'acheteur montre de l'intérêt pour une typologie, il envoie 2 à 3 contenus alignés. Délai 48 h. Exemples : article, reel, étude de cas. Le cerveau est calibré pour les absorber. Pour son brand : multiplier les touches dès qu'un prospect l'a vu une fois.
Tu es mon copilote neurosciences pour exploiter le filtre attentionnel d'un acheteur dans les 48h après un premier intérêt. CE QUE DIT LA SCIENCE (Terry Mullen, 1994, filtre attentionnel) : Après un premier intérêt, le cerveau amplifie ce qu'il détecte comme aligné. CE QUE JE VAIS TE DONNER : - Acheteur concerné : [nom, profil, étape parcours] - Typologie qui a déclenché son intérêt : [loft, ancien, neuf, terrain] - Contenus disponibles alignés : [articles, reels, études] - Canaux préférés du client : [SMS, email, WhatsApp] - Objectif : [deuxième visite, offre, projection] CE QUE TU DOIS ME PRODUIRE : 1. 3 contenus alignés à envoyer sur 48 h, dans l'ordre optimal 2. Format court adapté à chaque canal (longueur, visuel) 3. Accroche qui réactive le filtre à chaque envoi 4. Question ouverte qui sollicite une réponse rapide 5. Signaux qui montrent que le filtre est bien ouvert ou qu'il se referme RÈGLE NON-NÉGOCIABLE : Ne pas confondre illusion de fréquence et tendance réelle du marché. Si le client dit « il y en a plein à vendre », objectiver avec DVF. Souvent son filtre amplifie.
L'acheteur répond dans les heures qui suivent votre envoi. Il cite vos contenus dans son échange avec son conjoint. Il envoie lui-même des liens similaires qu'il trouve seul. Il demande une deuxième visite plus tôt que prévu.
Connaître ce biais ne suffit pas. Ce qui compte, c'est la phrase à dire quand il se présente. Chaque lundi, un guide vous la donne, avec l'étude qui la justifie.
Ne confondez pas illusion de fréquence et tendance réelle du marché. Si un client dit "il y a plein de biens comme le mien à vendre", objectivez avec les données : souvent son filtre amplifie, le marché n'a pas basculé.
Un guide par semaine · offert
Allez-vous essayer cette phrase à votre prochain rendez-vous ?
Chaque semaine, un guide : une situation de rendez-vous, la phrase exacte à dire, et l'étude qui la justifie.
Nommé par Terry Mullen dans une rubrique du Saint Paul Pioneer Press (concept associé aux travaux sur le filtre attentionnel)
Terry Mullen · 1994
Nommé par Terry Mullen dans une rubrique du Saint Paul Pioneer Press (concept associé aux travaux sur le filtre attentionnel)
Une fois que l'acheteur a vu un bien, il voit ce style partout. Source scientifique : Terry Mullen, 1994. Catégorie : attention.
L'illusion de fréquence (Baader-Meinhof) agit sur la décision d'achat ou de vente immobilière en biaisant la perception du prix, de la rareté ou de la valeur perçue du bien. Système1-Immo Lab™ documente l'application terrain de ce biais avec exemples concrets, piège à éviter, et tactique d'activation éthique pour les agents immobiliers, les courtiers en financement et les assureurs spécialisés.
Source académique : Terry Mullen, 1994. Catégorie : attention. Ce biais fait partie des 57 biais cognitifs documentés par Système1-Immo Lab™ avec sources vérifiables (Kahneman, Tversky, Cialdini, Thaler, Damasio, et la littérature francophone récente).
L'activation éthique d'un biais cognitif suit la charte Système1-Immo Lab™ : capability framing uniquement (faire reconnaître une vraie valeur, jamais tromper), respect DGCCRF / loi Hoguet / RGPD, transparence vendeur. Voir la charte éthique complète.
Décoder vos clients · 17 min · offert
Ce biais, le voyez-vous venir chez vous ?
L'illusion de fréquence (Baader-Meinhof) se joue dans la relation avec votre client. Décoder vos clients vous place dans 12 situations sous pression. Vous voyez ce que votre client se dit de vous à ce moment-là.
Décoder vos clients →