Effet spotlight

L'effet spotlight (effet projecteur) est la tendance à surestimer grossièrement la mesure dans laquelle les autres remarquent nos imperfections, nos défauts ou nos erreurs. Gilovich, Medvec & Savitsky (2000) ont mesuré l'écart : on imagine que 2 personnes sur 3 vont noter une tache sur un t-shirt, alors qu'en réalité 1 sur 4 la voit. En immobilier, le vendeur projette ce mécanisme sur son bien. La fissure du plafond du couloir, la moquette du salon, la couleur turquoise des volets : il pense que tout acheteur les verra et les retiendra. La plupart du temps, l'acheteur regarde l'agencement, la lumière, l'odeur. Pas la fissure.

Minimiser frontalement le défaut (« vous voyez des choses qui ne sont pas là », « personne ne va le remarquer ») blesse le vendeur et coupe la confiance. Il sait, lui, que la fissure existe. Le piège symétrique est aussi grave : adopter sa lecture sans recul et casser le prix de 20 000 € « pour anticiper ». Les deux extrêmes coûtent le mandat ou la marge. Le bon protocole reconnaît le défaut, le replace dans la hiérarchie réelle des regards acheteurs, et libère le prix.