82 % des agents savent quel prix est aligné au marché. Un sur quatre seulement refuse de prendre le mandat au-dessus.
Le Baromètre de la Décision du Lab a mobilisé plus de 800 professionnels. Sur le questionnaire approfondi, 82 % identifient sans difficulté le prix aligné au marché. La compétence d'estimation est donc là.
Le point de rupture est ailleurs : un sur quatre seulement refuse un mandat qu'il sait au-dessus du marché. Et l'item « défendre sa propre valeur » obtient le score le plus bas de tout le Baromètre, 39 sur 100, quel que soit le niveau d'expérience.
Savoir le bon prix ne suffit pas, tenir la ligne devant le vendeur est un autre métier. Le mandat pris au-dessus pour ne pas le perdre se paie plus tard : bien qui stagne, série de baisses, cédant déçu même quand la vente aboutit. Le vrai levier de progrès se trouve donc dans la capacité à refuser, ou à déplacer la conversation du prix vers le projet quand le chiffre demandé décroche du marché, bien plus que dans une meilleure grille d'estimation.