Ancrage temporel
« Depuis 6 mois sur le marché » ancre l'idée d'un prix trop haut.
Northcraft & Neale · 1999
Lire la fiche complète →ancrage
Effet d'ancrage
EN : Anchoring bias
L'ancrage est la tendance du cerveau à s'appuyer trop fortement sur la première information reçue (l'« ancre ») lors d'une prise de décision. Toute évaluation ultérieure se fait par ajustement autour de cette ancre — même si elle est arbitraire.
Tversky & Kahneman · 1974
Lire la fiche complète →attention
Effet Zeigarnik
Une tâche inachevée occupe l'esprit 2× plus qu'une terminée.
Bluma Zeigarnik · 1927
Lire la fiche complète →Illusion de fréquence (Baader-Meinhof)
Une fois que l'acheteur a vu un bien, il voit ce style partout.
Terry Mullen · 1994
Lire la fiche complète →confiance
Biais d'autorité
Un expert visible transforme le doute en certitude.
Stanley Milgram · 1963
Lire la fiche complète →Biais de familiarité
On préfère acheter dans un quartier qu'on connaît — même s'il est moins bien.
Zajonc / Huberman · 1961
Lire la fiche complète →Effet Benjamin Franklin
Demander un service à quelqu'un le fait vous apprécier davantage.
Jecker & Landy · 1969
Lire la fiche complète →Principe de sympathie
On achète plus facilement à qui nous ressemble.
Robert Cialdini · 1984
Lire la fiche complète →decision
Aversion à la perte
EN : Loss aversion
L'aversion à la perte est l'asymétrie psychologique fondamentale de la prospect theory : la douleur d'une perte est environ 2 à 2,5 fois plus intense que le plaisir d'un gain équivalent. Les humains sont avant tout des évitants de perte, pas des chercheurs de gain.
Kahneman & Tversky · 1979
Lire la fiche complète →Biais d'optimisme
« Moi je ne connaîtrai pas de problèmes de voisinage. »
Neil Weinstein · 1980
Lire la fiche complète →Biais de planification
Le vendeur pense vendre en 2 mois — la moyenne est 5.
Kahneman & Tversky · 1979
Lire la fiche complète →Biais du statu quo
Ne pas décider est aussi une décision — la plus confortable.
Samuelson & Zeckhauser · 1988
Lire la fiche complète →Effet de cadrage
« 90% de chances de gain » et « 10% de risque » : même info, décision opposée.
Tversky & Kahneman · 1981
Lire la fiche complète →Effet Dunning-Kruger
Le vendeur qui a regardé 3 annonces se croit expert du marché.
Dunning & Kruger · 1999
Lire la fiche complète →Engagement & cohérence
Qui dit A doit dire B. Les micro-oui mènent au grand oui.
Cialdini / Festinger · 1984
Lire la fiche complète →Heuristique de disponibilité
On surestime ce dont on se souvient facilement.
Tversky & Kahneman · 1973
Lire la fiche complète →Illusion de contrôle
« Je vends mon bien seul, c'est mieux. » — 73% échouent.
Ellen Langer · 1975
Lire la fiche complète →Nudge (coup de pouce)
Une architecture du choix qui incite sans contraindre.
Thaler & Sunstein · 2008
Lire la fiche complète →Paradoxe du choix
Montrer 3 biens convertit mieux que 10.
Barry Schwartz · 2004
Lire la fiche complète →emotion
Biais narratif
Une histoire vendue fait plus vendre qu'un fait énoncé.
Jerome Bruner · 2008
Lire la fiche complète →Effet nocebo
Dire « ce quartier devient compliqué » crée le problème qui le rend compliqué.
Walter Kennedy · 1961
Lire la fiche complète →Effet Pygmalion
L'agent qui croit en sa vente augmente de 28% le taux de signature.
Rosenthal & Jacobson · 1968
Lire la fiche complète →filtre
Biais de confirmation
EN : Confirmation bias
Le biais de confirmation est la tendance à rechercher, interpréter et mémoriser sélectivement les informations qui confirment nos croyances préalables — tout en ignorant ou dévaluant celles qui les contredisent.
Peter Wason · 1960
Lire la fiche complète →Biais de négativité
Un défaut marque plus que 10 qualités.
Baumeister, Bratslavsky · 1991
Lire la fiche complète →Biais du survivant
On ne parle que des agents qui ont réussi — pas des 70% qui ont arrêté.
Abraham Wald · 1987
Lire la fiche complète →Heuristique de représentativité
Un bien qui « fait » luxe devient luxe dans la tête du client.
Tversky & Kahneman · 1972
Lire la fiche complète →memoire
Biais de primauté
La première impression pèse 3× plus que les suivantes.
Solomon Asch · 1946
Lire la fiche complète →Biais de récence
Le client se souvient surtout de la dernière pièce visitée.
Murdock · 1950
Lire la fiche complète →Biais rétrospectif
« Je l'avais dit que ce bien allait prendre de la valeur. »
Baruch Fischhoff · 1975
Lire la fiche complète →Effet de position sérielle
La première et la dernière pièce visitée dominent le souvenir.
Bennet Murdock · 1962
Lire la fiche complète →Effet de simple exposition
Plus on voit un bien, plus on l'apprécie — même sans argument nouveau.
Robert Zajonc · 1968
Lire la fiche complète →Effet Von Restorff
L'élément différent reste en mémoire — utile pour une fiche bien.
Hedwig von Restorff · 1933
Lire la fiche complète →Règle peak-end
Le client ne se souvient que du pic émotionnel et de la fin de visite.
Kahneman, Fredrickson · 1993
Lire la fiche complète →perception
Biais de projection
Le vendeur pense que l'acheteur va aimer ce que lui aime.
Ross, Greene & House · 1967
Lire la fiche complète →Effet Barnum
« Ce bien vous correspondra » — flou volontaire qui s'adapte à chacun.
Bertram Forer · 1949
Lire la fiche complète →Effet de contraste
Visiter un bien moyen avant le bon bien double l'impact du bon bien.
Helson / Sherif · 1969
Lire la fiche complète →Effet de halo
Une belle entrée fait oublier une cuisine moyenne.
Edward Thorndike · 1920
Lire la fiche complète →Effet McGurk (visuel > verbal)
Une belle photo bat un bon descriptif 8 fois sur 10.
McGurk & MacDonald · 1976
Lire la fiche complète →Illusion de transparence
L'acheteur pense cacher son intérêt — vous le voyez à ses pupilles.
Gilovich, Savitsky & Medvec · 1998
Lire la fiche complète →possession
Effet de disposition
Les vendeurs vendent trop vite leurs bons biens et gardent trop longtemps les mauvais.
Shefrin & Statman · 1985
Lire la fiche complète →Effet de dotation
EN : Endowment effect
L'effet de dotation est la tendance à accorder plus de valeur à un objet dès lors qu'on le possède. Thaler (Nobel 2017) a montré que le simple fait de posséder quelque chose augmente sa valeur perçue de 20 à 30% par rapport à sa valeur de marché.
Richard Thaler · 1980
Lire la fiche complète →Effet IKEA
L'acheteur qui a co-conçu sa cuisine paie 40% de plus.
Norton, Mochon & Ariely · 2012
Lire la fiche complète →urgence
FOMO (peur de manquer)
EN : Fear Of Missing Out
Le FOMO est l'anxiété sociale liée à l'idée que d'autres vivent une expérience à laquelle on pourrait participer. Dans la décision d'achat, c'est le moteur psychologique qui transforme une opportunité en urgence perçue.
Przybylski, Murayama, DeHaan & Gladwell · 2013
Lire la fiche complète →Principe de rareté
Unique, limité, dernier exemplaire : la rareté multiplie le désir.
Worchel, Lee & Adewole · 1975
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