Coût irrécupérable

Le biais du coût irrécupérable (sunk cost fallacy) est la tendance à continuer d'investir dans une décision passée parce qu'on y a déjà engagé du temps, de l'argent ou de l'énergie. Arkes & Blumer (1985) ont démontré qu'un coût déjà dépensé, donc impossible à récupérer, ne devrait jamais entrer dans le calcul d'une décision future. Pourtant le cerveau le fait systématiquement. En immobilier, c'est le vendeur qui refuse de baisser parce qu'il « a mis 50 000 € de travaux ». Le marché, lui, ne valorise pas l'investissement passé, il valorise la fonctionnalité présente.

Tenter de convaincre le vendeur que ses travaux « ne valent rien » déclenche un rejet immédiat. Pour son cerveau, c'est lui dire que sa décision passée était mauvaise, donc qu'il a été stupide. Personne n'accepte ce verdict. La seule voie est de reformuler : la dépense n'a pas disparu, elle s'est transformée en années de confort consommé. Sans cette reformulation, le mandat reste bloqué et le vendeur s'enferme avec son bien.