L'effet de dotation chez le vendeur immobilier

Définition

L'effet de dotation désigne le phénomène par lequel un individu attribue une valeur supérieure à un objet qu'il possède, par comparaison avec la valeur qu'il accorderait au même objet s'il ne le possédait pas. Cette asymétrie d'évaluation est indépendante de la valeur marché et persiste y compris en l'absence d'attachement émotionnel manifeste à l'objet considéré.

Le concept a été formalisé en 1980 par l'économiste Richard Thaler, dans le cadre de ses travaux sur la rationalité limitée du consommateur (Thaler, 1980). Il s'inscrit dans le champ plus large de l'économie comportementale, qui propose une révision empirique des hypothèses standard de la théorie microéconomique néoclassique sur la formation des préférences et la formation des prix.

Vérification expérimentale

L'expérimentation la plus largement citée à l'appui de l'effet de dotation a été conduite par Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch et Richard H. Thaler, et publiée en 1990 dans le Journal of Political Economy (Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990).

Protocole expérimental

Les chercheurs ont organisé une série de transactions hypothétiques entre étudiants. À un premier groupe (les « propriétaires ») était distribué un objet de faible valeur unitaire (typiquement une tasse à café siglée). À un second groupe (les « acheteurs ») n'était distribué aucun objet, mais une somme équivalente. Les deux groupes étaient ensuite invités à indiquer le prix auquel ils accepteraient respectivement de vendre ou d'acheter la tasse.

Résultats

Les prix de vente proposés par les propriétaires étaient en moyenne deux fois supérieurs aux prix d'achat proposés par les acheteurs, alors même que l'allocation initiale de l'objet relevait du pur hasard et que l'objet en question n'avait fait l'objet d'aucun investissement affectif ou financier de la part des participants. Cette asymétrie est demeurée stable sur une série de réplications successives, dans diverses configurations expérimentales et avec divers objets de référence.

Application au marché immobilier

L'effet de dotation présente une pertinence sectorielle particulièrement marquée pour la transaction immobilière, en raison de la durée moyenne de détention du bien (généralement supérieure à dix ans en France) et de la charge symbolique attachée au logement principal. Plusieurs études ultérieures ont confirmé que les vendeurs immobiliers surévaluent systématiquement leur bien par rapport à la valeur marché objectivable, dans des proportions oscillant entre 12 % et 25 % selon les contextes locaux et les conjonctures.

L'étude de Genesove et Mayer (2001) a notamment démontré que les vendeurs en situation de perte potentielle par rapport à leur prix d'achat antérieur maintenaient leur bien en vente entre 25 % et 35 % plus longtemps que les vendeurs en situation de gain, même en période de marché baissier. Ce résultat constitue une vérification sectorielle conjointe de l'effet de dotation et de l'aversion à la perte, deux mécanismes mentaux étroitement liés au sein du programme de recherche de Kahneman et Tversky.

Champ documentaire francophone

La littérature francophone consacrée à l'application sectorielle des biais cognitifs au marché immobilier reste, à la date de cette synthèse, relativement limitée. Cette fiche s'inscrit dans un programme documentaire ouvert visant à combler partiellement cette lacune, à destination de la communauté professionnelle francophone (agents immobiliers, négociateurs, gestionnaires, formateurs).

Une version vulgarisée de cette synthèse, à destination des praticiens, est consultable sur la fiche d'application terrain associée : version praticien.