L'aversion à la perte chez le vendeur immobilier

Définition

L'aversion à la perte désigne l'asymétrie cognitive selon laquelle l'impact psychologique d'une perte est sensiblement plus intense que celui d'un gain équivalent. Les travaux fondateurs estiment que le coefficient d'asymétrie, communément noté lambda, est de l'ordre de 2 à 2,5, ce qui signifie qu'une perte de cent unités produit une réaction émotionnelle deux à deux fois et demie plus forte qu'un gain de cent unités du même type.

Le concept a été formalisé en 1979 par Daniel Kahneman et Amos Tversky dans le cadre de la théorie des perspectives (Kahneman & Tversky, 1979), publiée dans la revue Econometrica. Il a été étendu en 1991 au choix sans risque par Tversky et Kahneman, dans un article du Quarterly Journal of Economics qui propose un modèle dépendant du point de référence (Tversky & Kahneman, 1991). La théorie des perspectives constitue l'un des fondements de l'économie comportementale et a contribué à l'attribution du prix Nobel d'économie à Daniel Kahneman en 2002.

Vérification expérimentale

L'aversion à la perte a fait l'objet de plusieurs centaines d'études expérimentales depuis 1979, dans des contextes aussi variés que les choix de loteries, les négociations salariales, les décisions d'investissement financier, ou les arbitrages de consommation. Le résultat est l'un des plus robustes de l'ensemble du programme de recherche en psychologie économique.

Cadre théorique

Dans le modèle proposé par Kahneman et Tversky, les individus n'évaluent pas les résultats d'une décision en valeur absolue, mais relativement à un point de référence (généralement leur situation actuelle ou une attente). Les gains au-delà de ce point de référence sont valorisés positivement mais avec une utilité marginale décroissante, tandis que les pertes en deçà de ce point sont ressenties négativement avec une intensité supérieure, et avec une utilité marginale également décroissante mais plus pentue. La fonction de valeur résultante est asymétrique autour du point de référence, plus pentue dans le domaine des pertes que dans celui des gains.

Coefficient d'aversion à la perte

La mesure du coefficient lambda (rapport entre la valeur psychologique d'une perte et celle d'un gain de même magnitude objective) a été estimée à environ 2,25 dans les travaux originaux de Kahneman et Tversky (1992) sur la théorie des perspectives cumulative. Les méta-analyses ultérieures convergent vers une fourchette comprise entre 1,5 et 2,5 selon les contextes décisionnels, avec une valeur médiane de l'ordre de 2.

Application au marché immobilier

L'aversion à la perte présente une pertinence sectorielle particulièrement marquée pour la transaction immobilière, en raison de la magnitude des sommes en jeu, de la rareté des transactions individuelles (un vendeur ordinaire effectue quelques transactions seulement dans sa vie), et de l'inscription du bien dans une référence subjective forte, généralement le prix d'achat antérieur.

L'étude empirique de référence sur ce sujet a été publiée par David Genesove et Christopher Mayer en 2001 dans la Quarterly Journal of Economics (Genesove & Mayer, 2001), à partir d'un échantillon de transactions de copropriétés observées dans le centre de Boston entre 1990 et 1997, période marquée par une correction significative du marché après le pic des années 1980.

Les résultats des auteurs sont précis et reproductibles. Les vendeurs en situation de perte nominale potentielle, c'est-à-dire ceux dont la valeur attendue du bien par le marché est inférieure à leur prix d'achat antérieur, fixent des prix d'affichage supérieurs de 25 à 35 % à cette différence entre valeur attendue et prix d'achat. Lorsqu'ils parviennent à conclure une transaction, leur prix de vente effectif reste supérieur de 3 à 18 % à cette même différence. Enfin, leur probabilité de vendre dans un délai donné est significativement plus faible que celle des autres vendeurs sur la même période.

Ce résultat constitue une vérification sectorielle robuste de l'aversion à la perte dans un contexte de transaction réelle, à enjeux élevés, et hors laboratoire. Il a été reproduit et généralisé dans plusieurs études ultérieures portant sur d'autres marchés immobiliers (Engelhardt, 2003 ; Anenberg, 2011 ; Bracke & Tenreyro, 2021).

Champ documentaire francophone

La littérature francophone consacrée à l'application sectorielle de l'aversion à la perte au marché immobilier reste, à la date de cette synthèse, relativement limitée. Cette fiche s'inscrit dans un programme documentaire ouvert visant à combler partiellement cette lacune, à destination de la communauté professionnelle francophone (agents immobiliers, négociateurs, gestionnaires, formateurs).

Une version vulgarisée de cette synthèse, à destination des praticiens, est consultable sur la fiche d'application terrain associée : version praticien.